Как устроены продажи: 120 моделей и методик

Большая карта системы продаж

У компании почти никогда нет одной «модели продаж». Обычно система собирается из нескольких слоёв: как возникает контакт, как ведётся разговор, кто участвует в сделке, через какой канал идёт продажа, как устроена команда, за что платит клиент и как развивается выручка после первой покупки.

Как пользоваться картой

Сначала определите, кому вы продаёте: частному покупателю, малому бизнесу, средней компании или крупной организации.
Затем оцените чек, длину цикла, риск решения и число участников со стороны клиента.
Выберите способ возникновения спроса и подход к ведению продажи.
Определите канал: прямой, партнёрский, дилерский, цифровой или смешанный.
Настройте роли внутри отдела продаж и правила квалификации сделки.
Выберите модель оплаты и способ развития клиента после первой покупки.
Измеряйте систему целиком: выручку, маржу, конверсию, цикл сделки и стоимость продажи — а не популярность отдельных терминов.

12 слоёв коммерческой системы

1. Как устроены продажи	Определяет, насколько продажа быстрая или сложная, сколько контактов требуется и где в процессе нужен человек.
2. Как находят и привлекают покупателей	Определяет, кто инициирует контакт и по какому поводу начинается разговор с потенциальным клиентом.
3. Как ведут клиента к покупке	Определяет логику разговора: продавать товар, решение, экономический эффект, новое понимание или отношения.
4. Продажи крупным корпоративным клиентам	Определяет, как работать с крупной компанией, где решение принимают несколько людей и сделка требует координации.
5. Партнёрские и посреднические продажи	Определяет, кто получает доступ к конечному клиенту, кто создаёт дополнительную ценность и как делится экономика канала.
6. Цифровые продажи и самообслуживание	Определяет, какую часть выбора, покупки и активации клиент проходит самостоятельно в цифровом продукте или интерфейсе.
7. Как устроен отдел продаж	Определяет, кто отвечает за поиск, закрытие, экспертизу и развитие клиента и где проходит граница ответственности между ролями.
8. Как компания зарабатывает на клиенте	Определяет, за что именно платит клиент, как распределён риск между сторонами и насколько предсказуема повторная выручка.
9. Удержание и развитие клиентов	Определяет, как компания растит выручку после первой сделки: через продление, увеличение объёма, новые продукты или рекомендации.
10. Методики работы продавца	Определяет повторяемое поведение продавца во встречах и переговорах. Методика не заменяет стратегию, сегментацию или квалификацию.
11. Квалификация и управление сделкой	Помогает отделить реальные сделки от оптимизма продавца, увидеть пробелы и сделать прогноз продаж более обоснованным.
12. Проектные, закупочные и тендерные продажи	Определяет, как поставщик входит в проект, влияет на требования, проходит допуск и сопровождает формальную закупку.

Пример: как собрать систему продаж, а не выбрать одно слово

Промышленное оборудование

Исходящий поиск целевых предприятий → персонализированная работа с выбранными компаниями → консультативная продажа → проектная продажа → квалификация MEDDPICC → работа с несколькими участниками решения → закупка или тендер → сервис и развитие ключевого клиента.

программное обеспечение для бизнеса

Экспертный контент и входящий спрос → бесплатная пробная версия → самостоятельная активация в продукте → подключение менеджера по сигналам использования → подписка → помощь клиенту в достижении результата → расширение числа пользователей и модулей.

Региональный производитель оборудования

Создание спроса у конечных клиентов → дилерская сеть → обучение и материалы для дилеров → прямое сопровождение крупных проектов → сервисный контракт → повторные продажи и рекомендации.

Почему термины разделены по уровням

Входящие продажи, SPIN, MEDDPICC, подписка и дилерская сеть нельзя корректно сравнивать как альтернативы. Они отвечают на разные вопросы. Входящие продажи описывают начало контакта; SPIN — способ диагностического разговора; MEDDPICC — качество квалификации крупной сделки; подписка — модель оплаты; дилерская сеть — канал выхода к клиенту. Поэтому сильная коммерческая система сочетает несколько элементов одновременно.

Как устроены продажи: 120 моделей, подходов и инструментов

Как пользоваться картой

12 слоёв коммерческой системы

Пример: как собрать систему продаж, а не выбрать одно слово

Почему термины разделены по уровням

Все материалы

Как устроены продажи

Как находят и привлекают покупателей

Как ведут клиента к покупке

Продажи крупным корпоративным клиентам

Партнёрские и посреднические продажи

Цифровые продажи и самообслуживание

Как устроен отдел продаж

Как компания зарабатывает на клиенте

Удержание и развитие клиентов

Методики работы продавца

Квалификация и управление сделкой

Проектные, закупочные и тендерные продажи