01 · ICP
Кого хотим привлечь
Segment fit, use case, deal potential, qualification и disqualification criteria.
Выход: единый ICP для Marketing и Sales.
02 · BUYING GROUP
Кто участвует в покупке
Champion, user, economic buyer, blockers, procurement и другие роли.
Выход: карта decision questions и рисков.
03 · MESSAGE
Почему двигаться сейчас
Problem, impact, value, proof, offer и reason to take the next step.
Выход: message architecture.
04 · DEMAND CREATION
Создание спроса
Контент, category education, events, partners, social и account-specific education.
Выход: motions до появления явного intent.
05 · DEMAND CAPTURE
Захват спроса
SEO, paid search, landing pages, retargeting, forms и другие high-intent surfaces.
Выход: путь от intent к qualification.
06 · ABM
Target accounts
Account selection, tiering, hypotheses, engagement signals и joint Marketing–Sales plays.
Выход: ABM pilot там, где он экономически оправдан.
07 · HANDOFF
Qualification и SLA
MQL/SQL definitions, routing, response time, context transfer и feedback reasons.
Выход: единый Marketing–Sales contract.
08 · PIPELINE
Измерение результата
Opportunity, pipeline coverage, velocity, win rate, CAC и downstream economics.
Выход: scale / refine / stop rules.
ICP→Buying group→Message→Demand→Intent→Qualification→Opportunity→Revenue
Оптимизация идёт по качеству pipeline и экономике, а не по максимальному количеству лидов.