01 · BEACHHEAD
Стартовый сегмент
Где проблема достаточно сильна, рынок доступен, а продукт способен создать ценность.
Evidence: сегмент достаточно привлекателен для пилота.
02 · ICP
Клиент и buying context
Trigger, roles, buying committee, alternatives, barriers и decision process.
Evidence: лучшие prospects похожи по fit и контексту.
03 · VALUE
Проблема и предложение
Outcome, value proposition, proof, objections, packaging и pricing hypothesis.
Evidence: ценность понятна без постоянного переобъяснения.
04 · MOTION
Способ продажи
Self-serve, sales-assisted, enterprise, partner или их ограниченная комбинация.
Evidence: путь к покупке повторяется между сделками.
05 · DEMAND
Спрос и каналы
Demand creation, capture, outbound, ABM, content, paid, partners и events.
Evidence: каналы приводят релевантный demand, а не только volume.
06 · PILOT
Ограниченный запуск
Hypotheses, target accounts, volume, guardrails, baseline и decision rules.
Evidence: пилот различает сильные и слабые GTM-гипотезы.
07 · ECONOMICS
Экономика и capacity
CAC, conversion, cycle, contribution, retention, sales effort и delivery limits.
Evidence: модель выдерживает следующий уровень объёма.
08 · SCALE
Решение о масштабе
Scale, refine, narrow, change motion или stop — в зависимости от собранных данных.
Evidence: критерии решения были определены до масштабирования.
Market hypothesis→Beachhead→ICP→Offer→Motion→Pilot→Evidence→Scale decision
Масштабирование начинается после появления повторяемости, а не после первого удачного лида или сделки.