01 · DECISION
Бизнес-вопрос
Какое решение зависит от исследования и какая неопределённость мешает его принять.
Выход: research question и hypotheses.
02 · SEGMENTS
Сегментация
Где различаются проблема, buying context, value, economics и доступность рынка.
Выход: рабочая карта сегментов.
03 · ICP
ICP и buying group
Fit, roles, triggers, champions, blockers, decision process и disqualification criteria.
Выход: ICP, пригодный для Marketing и Sales.
04 · JTBD
Контекст выбора
Job, push, pull, anxiety, habit, current alternatives и причины бездействия.
Выход: механизм покупки, а не только список pains.
05 · VALUE
Outcome и ценность
Severity, desired outcomes, WTP, risk, proof и условия, при которых решение становится приоритетным.
Выход: value map и evidence requirements.
06 · ALTERNATIVES
Конкурентный выбор
Прямые конкуренты, status quo, internal build, ручные процессы и соседние категории.
Выход: реальная competitive frame.
07 · POSITIONING
Позиционирование
Target, category, differentiated value, reasons to believe и основные objections.
Выход: positioning statement и message hierarchy.
08 · EXECUTION
Перевод в действия
Сайт, Sales Discovery, контент, campaign briefs, GTM, qualification и product hypotheses.
Выход: список изменений в коммерческой системе.
Decision question→Evidence→Segments→ICP→JTBD→Value→Alternatives→Positioning
Метод исследования выбирается после бизнес-вопроса. Интервью, опрос или конкурентный анализ не являются целью сами по себе.