Паспорт подхода
Какое место занимает в системе продаж
Определяет, как поставщик входит в проект, влияет на требования, проходит допуск и сопровождает формальную закупку.
Карта участников
В таких продажах важно отдельно видеть конечного заказчика, технического заказчика, проектировщика, консультанта, подрядчика, закупки, эксплуатацию и финансового согласующего. Их критерии и влияние различаются, поэтому работа только с одним контактом создаёт высокий риск.
Как работает на практике
- Выявить проект и карту влияния раньше тендера
- Понять технические и коммерческие критерии
- Добиться допуска, попадания в спецификацию или короткий список допустимых поставщиков
- Сопроводить закупку, контракт и реализацию
Пример
Например, поставщик инженерного оборудования узнаёт о строительстве объекта на этапе проектирования, помогает проектировщику выбрать параметры и попадает в спецификацию. Когда выходит тендер, его решение уже известно участникам проекта.
Когда имеет смысл использовать
Крупные корпорации и зрелые procurement-организации.
Когда не стоит применять механически
Если поставщик появляется только после публикации тендера, пространство для влияния на требования и состав участников уже резко меньше.
Чем отличается от соседних подходов
Ближайший для сравнения подход — «Продажи через попадание в реестр одобренных поставщиков». Они могут использоваться вместе: важно сначала определить, какую часть системы продаж описывает каждый из них, а не выбирать одно название вместо другого.
Что измерять
- доля проектов, где решение попало в спецификацию или короткий список поставщиков
- доля выигранных тендеров и конкурсных процедур
- воронка потенциальных проектов
- доля раннего вовлечения
- время от включения решения в проект до заказа
Типичные ошибки
- вход в сделку только на тендере
- работа только с закупщиком
- техническое соответствие без коммерческой стратегии
- Локальная оптимизация: улучшили активность отдельного этапа, но не проверили влияние на общую выручку, маржу и длину цикла сделки.
Роль маркетинга
Маркетинг помогает отслеживать проекты, формировать технический спрос, работать с проектировщиками и экспертами и создавать доказательства, нужные задолго до тендера.
Как внедрить
- Построить систему раннего выявления новых проектов.
- Составить карту заказчика, проектировщика, подрядчика, конечного пользователя и закупочной функции.
- Ввести этапы от появления концепции проекта до заказа.
- Создать технические материалы, референсы и документы для согласования.
- Ввести решение «участвовать или не участвовать» и разбор результатов после конкурса.