Паспорт подхода
Какое место занимает в системе продаж
Определяет, как работать с крупной компанией, где решение принимают несколько людей и сделка требует координации.
Как работает на практике
- Выбрать целевой аккаунт и гипотезу ценности
- Картировать участников и интересы
- Создать несколько линий контакта
- Согласовать внутренний бизнес-кейс и план продвижения
Пример
Например, при продаже корпоративной платформы интерес пользователя недостаточен: нужно отдельно работать с владельцем процесса, ИТ, безопасностью, финансами, закупками и руководителем, который отвечает за бизнес-результат.
Когда имеет смысл использовать
Рынки, где небольшое число клиентов создаёт значимую долю выручки.
Когда не стоит применять механически
Избыточна для небольших быстрых сделок. Стоимость координации нескольких ролей должна окупаться размером и потенциалом клиента.
Чем отличается от соседних подходов
Ближайший для сравнения подход — «Стратегическое развитие ключевых клиентов». Они могут использоваться вместе: важно сначала определить, какую часть системы продаж описывает каждый из них, а не выбирать одно название вместо другого.
Что измерять
- воронку потенциальных сделок per клиентскую компанию
- клиентскую компанию penetration
- число активных участников решения
- долю выигранных стратегических сделок
- доля расходов клиента, приходящаяся на наши продукты
Типичные ошибки
- зависимость от одного внутреннего сторонника решения
- неучтённая внутренняя политика клиента
- длинный цикл без подтверждённого следующего шага
- Локальная оптимизация: улучшили активность отдельного этапа, но не проверили влияние на общую выручку, маржу и длину цикла сделки.
Роль маркетинга
Маркетинг помогает изучать целевые компании, роли участников решения, отраслевые задачи и создавать персонализированные материалы для разных функций.
Как внедрить
- Определить целевые компании и уровни их приоритета.
- Строить карту участников решения и их влияния.
- Параллельно вести бизнес-, техническую и закупочную линии сделки.
- Давать внутреннему стороннику материалы, с которыми он сможет защищать решение внутри компании.
- Использовать совместный план действий и регулярно разбирать ситуацию по клиентской компании.