Победа за место в проекте или продуктовой платформе

Определяет, как поставщик входит в проект, влияет на требования, проходит допуск и сопровождает формальную закупку.

В таких продажах важно отдельно видеть конечного заказчика, технического заказчика, проектировщика, консультанта, подрядчика, закупки, эксплуатацию и финансового согласующего. Их критерии и влияние различаются, поэтому работа только с одним контактом создаёт высокий риск.

1. Выявить проект и карту влияния раньше тендера
2. Понять технические и коммерческие критерии
3. Добиться допуска, попадания в спецификацию или короткий список допустимых поставщиков
4. Сопроводить закупку, контракт и реализацию

Например, поставщик инженерного оборудования узнаёт о строительстве объекта на этапе проектирования, помогает проектировщику выбрать параметры и попадает в спецификацию. Когда выходит тендер, его решение уже известно участникам проекта.

Полупроводники, компоненты, embedded и oem-рынки.

Если поставщик появляется только после публикации тендера, пространство для влияния на требования и состав участников уже резко меньше.

Включение компонента в проект на стадии разработки. Design-in — этап включения решения в разработку; design-win — коммерчески значимая победа за место в проекте.

• доля проектов, где решение попало в спецификацию или короткий список поставщиков
• доля выигранных тендеров и конкурсных процедур
• воронка потенциальных проектов
• доля раннего вовлечения
• время от включения решения в проект до заказа

• вход в сделку только на тендере
• работа только с закупщиком
• техническое соответствие без коммерческой стратегии
• Локальная оптимизация: улучшили активность отдельного этапа, но не проверили влияние на общую выручку, маржу и длину цикла сделки.

Маркетинг помогает отслеживать проекты, формировать технический спрос, работать с проектировщиками и экспертами и создавать доказательства, нужные задолго до тендера.

1. Построить систему раннего выявления новых проектов.
2. Составить карту заказчика, проектировщика, подрядчика, конечного пользователя и закупочной функции.
3. Ввести этапы от появления концепции проекта до заказа.
4. Создать технические материалы, референсы и документы для согласования.
5. Ввести решение «участвовать или не участвовать» и разбор результатов после конкурса.

• Продажи через проектировщиков и EPC/EPCM-подрядчиков
• Продажи по рамочному договору
• Включение компонента в проект на стадии разработки
• Совместные продажи в экосистеме или консорциуме

← Вернуться к карте системы продаж