Продажи через бесплатный пробный период

Определяет, какую часть выбора, покупки и активации клиент проходит самостоятельно в цифровом продукте или интерфейсе.

Пользователь должен самостоятельно понять обещание ценности, сделать первый полезный шаг, увидеть результат и разобраться, что требуется для следующего уровня использования. Менеджер подключается там, где сложность или ценность контакта выше стоимости человеческого участия.

1. Сделать ценность доступной до разговора с продавцом
2. Измерять активацию и сигналы использования
3. Автоматизировать стандартные шаги
4. Подключать человека только там, где он повышает вероятность или размер сделки

Например, пользователь самостоятельно регистрируется в сервисе, подключает коллег и упирается в лимит. Только после этого менеджер предлагает корпоративный тариф, потому что продукт уже показал реальный интерес.

облачные программные сервисы и сервисы, где ценность можно быстро испытать.

Плохо подходит там, где покупатель не может самостоятельно понять ценность, риск высок, требуется проектирование или индивидуальное согласование.

Ближайший для сравнения подход — «Пробный полный доступ с переходом на бесплатный тариф». Они могут использоваться вместе: важно сначала определить, какую часть системы продаж описывает каждый из них, а не выбирать одно название вместо другого.

• доля пользователей, дошедших до первого полезного результата
• конверсия из бесплатного использования в оплату
• потенциальные клиенты, квалифицированные поведением в продукте
• время до первого полезного результата
• потенциал расширения и воронка по пользователям с коммерческими сигналами

• низкая активация при большом трафике
• слишком раннее вмешательство продаж
• продукт не показывает ценность до момента оплаты
• Локальная оптимизация: улучшили активность отдельного этапа, но не проверили влияние на общую выручку, маржу и длину цикла сделки.

Маркетинг отвечает за понятное обещание ценности, путь до активации, обучение пользователя и сигналы, по которым становится видно коммерческое намерение.

1. Определить событие, означающее первый полученный пользователем результат.
2. Настроить измерение поведения пользователей в продукте.
3. Разделить путь пользователя на запуск, получение первой ценности, регулярное использование и расширение.
4. Задать потенциальные клиенты, квалифицированные поведением в продукте и сигналы для подключения продавца.
5. Проверять пользу участия менеджера по конверсии и удержанию.

• Пробный полный доступ с переходом на бесплатный тариф
• Продажи по сигналам использования продукта
• Бесплатная базовая версия с платным расширением
• Продажи через интернет-магазин

← Вернуться к карте системы продаж