Калькулятор длинного цикла сделки в B2B
Прогноз выручки по месяцам, ROMI с учётом лага и точка безубыточности.
Когортная модель · B2B cash-flow
Покажите не просто «сколько сделок даст маркетинг», а когда деньги реально вернутся с учётом воронки, длинного цикла сделки, маржи и отсрочки оплаты.
Важно: это управленческая модель, а не бухгалтерский прогноз. ROMI и безубыточность считаются по валовой/маржинальной прибыли, а не по выручке.
01 Поток маркетингаКогорты лидов
120 лидов в месяц.
После этого маркетинг прекращается, но старые когорты продолжают дозревать.
300 000 ₽ в месяц. В квартальном режиме сумма распределяется равномерно по 3 месяцам, а не падает одним платежом в начале квартала.
02 Воронка и циклLead → Cash
ЭтапКонверсияСреднее время
Lead → MQLКачество входящего потока
%
дн.
MQL → SQLПередача / квалификация sales
%
дн.
SQL → CustomerЗакрытие сделки
%
дн.
03 Экономика сделкиRevenue → Margin → Cash
Для подписки лучше использовать ACV/первый год, если именно его хотите оценивать.
Именно эта часть выручки сравнивается с маркетинг-затратами.
Предоплата = 0. Для постоплаты/дебиторки укажите реальную задержку.
Показываем cash-flow внутри горизонта и отдельно — pipeline, который выйдет за него.
04 МетодикаЧто именно моделируется
Когорты. Каждый месяц создаётся отдельная когорта лидов. В квартальном режиме квартальные лиды и бюджет равномерно раскладываются по трём месяцам.
Дробный лаг. Если деньги ожидаются, например, через 2,4 месяца, результат не прыгает целиком в один месяц: 60% относим к более раннему месяцу и 40% — к следующему.
ROMI. (реализованная валовая прибыль − маркетинг-затраты) / маркетинг-затраты. Выручка сама по себе не является возвратом на маркетинг.
Устойчивая безубыточность. Первый месяц, после которого накопленный эффект уже не уходит обратно в минус внутри выбранного горизонта.
Cash-flow
Накопительный эффект по месяцам
накопленный эффект ноль
Когорты и pipeline
Прогноз по месяцам
| Месяц | Новые лиды | MQL | SQL | Закрыто сделок | Деньги, ₽ | Валовая прибыль, ₽ | Маркетинг, ₽ | Эффект месяца, ₽ | Накопительно, ₽ |
|---|
Калькулятор длинного цикла сделки в B2B: зачем он нужен и как им пользоваться
В B2B-маркетинге результат почти никогда не появляется сразу. Лиды приходят сегодня, а сделки закрываются через несколько месяцев. Из-за этого маркетинг часто выглядит убыточным в краткосрочных отчётах, хотя в реальности он формирует будущую выручку.
Калькулятор длинного цикла сделки помогает увидеть реальную картину:
когда именно маркетинговые инвестиции начинают возвращаться, сколько времени проходит от лида до денег и в какой момент маркетинг выходит в плюс.
Почему обычные KPI не работают в B2B
В проектах с длинным циклом продаж показатели вроде CPL, CAC или ROMI за один месяц вводят в заблуждение. Они не учитывают:
Что показывает калькулятор длинного цикла сделки
Этот калькулятор моделирует B2B-воронку целиком — от лида до выручки — и считает показатели с учётом временного лага.
С его помощью вы можете:
Как использовать калькулятор на практике
Для маркетолога
✔ учитывает длинный цикл продаж в B2B
✔ работает с воронкой Lead → MQL → SQL → Customer
✔ показывает лаг между затратами и выручкой
✔ считает ROMI не «по месяцам», а по факту денег
✔ помогает принимать решения на основе модели, а не ощущений
Калькулятор не заменяет CRM или BI-системы, но даёт быстрое и наглядное понимание экономики маркетинга в B2B-проектах.
Когда особенно полезно использовать этот калькулятор
«Когда маркетинг начнёт приносить деньги — и почему это происходит не сразу?»
В B2B-маркетинге результат почти никогда не появляется сразу. Лиды приходят сегодня, а сделки закрываются через несколько месяцев. Из-за этого маркетинг часто выглядит убыточным в краткосрочных отчётах, хотя в реальности он формирует будущую выручку.
Калькулятор длинного цикла сделки помогает увидеть реальную картину:
когда именно маркетинговые инвестиции начинают возвращаться, сколько времени проходит от лида до денег и в какой момент маркетинг выходит в плюс.
Почему обычные KPI не работают в B2B
В проектах с длинным циклом продаж показатели вроде CPL, CAC или ROMI за один месяц вводят в заблуждение. Они не учитывают:
- задержку между лидами и закрытыми сделками
- постепенное движение лидов по воронке
- накопительный эффект маркетинга
- влияние качества лидов и работы sales-команды
Что показывает калькулятор длинного цикла сделки
Этот калькулятор моделирует B2B-воронку целиком — от лида до выручки — и считает показатели с учётом временного лага.
С его помощью вы можете:
- рассчитать среднюю длину цикла сделки
- понять, через сколько месяцев появляется первая выручка
- увидеть прогноз сделок и выручки по месяцам
- определить точку безубыточности маркетинга
- корректно посчитать ROMI с учётом длинного цикла продаж
Как использовать калькулятор на практике
Для маркетолога
- объяснить руководству, почему реклама не даёт деньги сразу
- защитить маркетинговый бюджет
- сравнить каналы по времени окупаемости
- планировать кампании с учётом будущей выручки
- понимать реальный вклад маркетинга в бизнес
- прогнозировать cash-flow
- принимать решения о масштабировании
- оценивать риски при росте затрат
- управлять ожиданиями клиентов
- показывать стратегическую ценность маркетинга
- обосновывать долгосрочные решения цифрами
✔ учитывает длинный цикл продаж в B2B
✔ работает с воронкой Lead → MQL → SQL → Customer
✔ показывает лаг между затратами и выручкой
✔ считает ROMI не «по месяцам», а по факту денег
✔ помогает принимать решения на основе модели, а не ощущений
Калькулятор не заменяет CRM или BI-системы, но даёт быстрое и наглядное понимание экономики маркетинга в B2B-проектах.
Когда особенно полезно использовать этот калькулятор
- при запуске новых B2B-каналов
- при росте маркетингового бюджета
- при смене стратегии или позиционирования
- при конфликте между маркетингом и продажами
- при подготовке отчётов для CEO или инвесторов
«Когда маркетинг начнёт приносить деньги — и почему это происходит не сразу?»