Практика · Алексей Черныш
Кейсы: от задачи
до результата
Как я выстраивал привлечение клиентов, улучшал обработку заявок и помогал бизнесу находить ограничения роста. В каждом проекте — контекст, решения и результаты.
01 · Производство · 2025
ЗМК ПИК: квалифицированные заявки дешевле на 47%
Производитель сэндвич-панелей. Высокий чек, длинный цикл продажи и необходимость связать рекламу с реальными сделками.
Что нужно было решить
Повысить качество B2B-заявок и снизить стоимость их привлечения. Сделать видимым путь обращения от рекламного источника до квалификации и движения сделки в Bitrix24.
Почему выбрал этот подход
При чеке около 1,2 млн ₽ дешёвое обращение само по себе мало что говорит. Нужны единые критерии качества, связь источников с CRM и быстрая обработка: иначе часть спроса теряется ещё до предметного разговора.
Как строилась работа
- Пересобрал привлечение
Проверил сегменты и рекламные кампании. Развивал Яндекс Директ, SEO и отраслевые посадочные страницы под разные задачи покупателей.
- Связал рекламу и качество
Выстроил UTM-разметку, аналитику источников и критерии квалификации. Оценивал не только количество обращений, но и их соответствие продукту.
- Ускорил квалификацию
Настроил CRM-процессы и ИИ-сотрудника для звонков, первичной квалификации и передачи обращения менеджеру. Время реакции стало отдельным управляемым показателем.
- Организовал совместную работу
Связал маркетинг с отделом продаж и координировал подрядчиков по рекламе, поиску, разработке и дизайну. Проверял изменения по качеству заявок и движению сделок.
Результат проекта
Стоимость квалифицированной заявки
₽Сравнение до и после; меньшая величина — лучший результат. Промежуточные значения не приведены в исходных данных.
Время реакции на обращение
минутСравнение до и после; меньшая величина — лучший результат. Промежуточные значения не приведены в исходных данных.
CPQL — стоимость заявки, прошедшей квалификацию. 2,5 часа переведены в 150 минут для единой шкалы. Объём сделок в работе не означает полученную выручку.
Проект в деталях
Рост получился из связки привлечения и обработки. Снижение CPQL важно вместе с ростом квалифицированного спроса и ускорением реакции, а не как отдельная рекламная цифра.
02 · Локальный сервис · 2023–2024
Tai Spa Chocolate: больше спроса для сети из четырёх салонов
Четыре салона в трёх городах. Задача — масштабировать поток обращений и развивать несколько источников спроса.
Что нужно было решить
Увеличить спрос на услуги сети и снизить зависимость от отдельных каналов. Соединить сайт, рекламу, локальную видимость и повторные покупки в единую работу.
Почему выбрал этот подход
В локальном сервисе путь клиента проходит через разные точки: поиск, карты, отзывы, сайт и обращение в салон. Поэтому работа только с рекламой оставила бы без внимания доверие, удобство выбора и повторные продажи.
Как строилась работа
- Развивал сайт и поиск
Работал с SEO и сайтом, чтобы услуги можно было найти по актуальному спросу, а посетитель понимал предложение и мог перейти к обращению.
- Усиливал локальное присутствие
Развивал карточки на картах и работу с репутацией. Для сети салонов важны видимость рядом с клиентом и доверие к конкретной точке.
- Связал каналы с аналитикой
Использовал платную рекламу и веб-аналитику. Отдельно отслеживал посещения и целевые действия, чтобы оценивать не только охват.
- Развивал повторные продажи
Работал с сегментацией клиентов в CRM и повторными обращениями. Рост складывался из привлечения новых клиентов и работы с существующей базой.
Результат проекта
Обращения за неделю
обращенийСравнение до и после. Промежуточные значения не приведены в исходных данных.
Посещения сайта за месяц
посещенийСравнение до и после. Промежуточные значения не приведены в исходных данных.
Целевые действия на сайте
действийСравнение до и после. Промежуточные значения не приведены в исходных данных.
Для обращений зелёная часть показывает 500, тёмная — диапазон до 800. Период подсчёта целевых действий в исходнике не указан. Для выручки приведён прирост: исходного значения для графика нет.
Проект в деталях
Для сети салонов результат складывается из локальной видимости, доверия, понятного выбора услуги и работы с клиентской базой. Показатели трафика, обращений и выручки нужно рассматривать вместе.
03 · Логистика · 2026
Плюс Транспорт: 600+ обращений и найденное ограничение роста
Доставка из Китая в Россию. Работа с импортёрами и продавцами маркетплейсов, несколькими источниками спроса и передачей обращений в продажи.
Что нужно было решить
Адаптировать предложение к структуре спроса и выстроить привлечение B2B-клиентов. Соединить контент, платный трафик, поиск заинтересованных компаний, квалификацию и CRM.
Почему выбрал этот подход
У импортёров и продавцов маркетплейсов разные ситуации покупки. Сначала нужно понять сегменты и предложение, затем собрать спрос из нескольких источников и довести обращение до разговора с подходящим менеджером.
Как строилась работа
- Разобрал спрос и сегменты
Исследовал покупательские сценарии и потребности разных групп клиентов. На этой основе уточнял предложение и приоритеты привлечения.
- Собрал несколько механизмов
Работал с SEO-контентом, посадочными страницами и Яндекс Директом. Добавил источники данных для выявления компаний с интересом к услуге.
- Выстроил квалификацию
Использовал ИИ-обзвон и email-касания, связал данные с Bitrix24. Ввёл оценку и приоритизацию обращений для передачи в продажи.
- Проверил следующий участок
Подготовил материалы для продаж и разобрал слабую конверсию после привлечения. Ограничения обнаружились в скорости ответа, обработке и повторных касаниях.
Сегменты, предложение, SEO и реклама.
Выявление компаний и первичные касания.
ИИ-звонок, оценка и передача в Bitrix24.
Ответ менеджера и повторные касания — выявленное ограничение.
Результат проекта
Поток более 600 обращений был создан. При этом дальнейшая конверсия в продажи оставалась слабой: увеличение лидогенерации само по себе не решало проблему.
Это результат привлечения, а не число клиентов или оплаченных заказов. Исходных значений и сопоставимой временной серии для графика роста нет.
Проект в деталях
После создания потока спроса фокус должен смещаться на его обработку. Этот кейс показывает, почему количество обращений нужно оценивать вместе с квалификацией, скоростью ответа и повторными касаниями.
04 · Металлообработка · 2024
Промстройметалл: от исследования клиентов к адресному маркетингу
Исследование клиентов, позиционирование и адресная работа с целевыми B2B-компаниями.
Что нужно было решить
Понять, почему клиенты выбирают поставщика, и подготовить маркетинг для адресной работы с подходящими B2B-компаниями. Сделать предложение и материалы продаж более предметными.
Почему выбрал этот подход
В сложной B2B-продаже общий рассказ о компании редко отвечает на вопросы покупателя. Исследование помогает выявить критерии выбора, а адресный подход — связать предложение с задачами конкретных компаний.
Как строилась работа
- Исследовал клиентов
Подготовил вопросы и проводил интервью с действующими клиентами и похожими по профилю компаниями. Изучал потребности, критерии выбора и альтернативы.
- Выделил сегменты
Сопоставил интервью с конкурентным анализом. Уточнил целевые группы и отобрал базу компаний для адресной работы.
- Упаковал аргументы
На основе исследования готовил кейсы, презентации, скрипты отдела продаж и текстовые прототипы посадочных страниц. Связывал содержание с задачами покупателя.
- Подготовил адресные касания
Писал ABM-письма для потенциальных клиентов, проверял работу подрядчиков и организацию маркетинга. Исследование стало основой дальнейших действий.
Результат проекта
Потребности и критерии выбора.
Компании, которым подходит предложение.
Кейсы, презентации и страницы.
Письма и сценарии для продаж.
Результат здесь — исследование и подготовленные материалы. В исходнике нет численных данных о приросте продаж или окупаемости, поэтому график роста не приведён.
Проект в деталях
Исследование приносит пользу, когда его выводы переходят в конкретные материалы и действия продаж. В этом проекте интервью стали основой позиционирования и адресной работы с компаниями.