Продажи на основе поведения клиента в продукте

Определяет, какую часть выбора, покупки и активации клиент проходит самостоятельно в цифровом продукте или интерфейсе.

Пользователь должен самостоятельно понять обещание ценности, сделать первый полезный шаг, увидеть результат и разобраться, что требуется для следующего уровня использования. Менеджер подключается там, где сложность или ценность контакта выше стоимости человеческого участия.

1. Сделать ценность доступной до разговора с продавцом
2. Измерять активацию и сигналы использования
3. Автоматизировать стандартные шаги
4. Подключать человека только там, где он повышает вероятность или размер сделки

Например, пользователь самостоятельно регистрируется в сервисе, подключает коллег и упирается в лимит. Только после этого менеджер предлагает корпоративный тариф, потому что продукт уже показал реальный интерес.

корпоративноблачные программные сервисы с бесплатным или недорогим входом.

Плохо подходит там, где покупатель не может самостоятельно понять ценность, риск высок, требуется проектирование или индивидуальное согласование.

Рост через продукт с подключением менеджера. Продажи через продукт используют продуктовые сигналы как основу работы продавца. Модель с участием менеджера шире: менеджер подключается к самостоятельному пути клиента в нужный момент.

• доля пользователей, дошедших до первого полезного результата
• конверсия из бесплатного использования в оплату
• потенциальные клиенты, квалифицированные поведением в продукте
• время до первого полезного результата
• потенциал расширения и воронка по пользователям с коммерческими сигналами

• низкая активация при большом трафике
• слишком раннее вмешательство продаж
• продукт не показывает ценность до момента оплаты
• Локальная оптимизация: улучшили активность отдельного этапа, но не проверили влияние на общую выручку, маржу и длину цикла сделки.

Маркетинг отвечает за понятное обещание ценности, путь до активации, обучение пользователя и сигналы, по которым становится видно коммерческое намерение.

1. Определить событие, означающее первый полученный пользователем результат.
2. Настроить измерение поведения пользователей в продукте.
3. Разделить путь пользователя на запуск, получение первой ценности, регулярное использование и расширение.
4. Задать потенциальные клиенты, квалифицированные поведением в продукте и сигналы для подключения продавца.
5. Проверять пользу участия менеджера по конверсии и удержанию.

• Рост через продукт с подключением менеджера
• Бесплатная базовая версия с платным расширением
• Рост через сам продукт
• Продажи через бесплатный пробный период

← Вернуться к карте системы продаж