01 · ГДЕ ИГРАТЬ
Рынок и сегменты
Категория, ICP, buying situations, привлекательность сегментов и сознательные non-goals.
Решение: где концентрируем ограниченные ресурсы?
02 · КАК ВЫИГРЫВАТЬ
Ценность и позиционирование
Проблема клиента, alternatives, value proposition, proof и message hierarchy.
Решение: почему приоритетный клиент должен выбрать нас?
03 · ЗА СЧЁТ ЧЕГО РАСТИ
Модель роста
Acquisition, conversion, pricing, expansion, retention, products, partnerships и другие драйверы.
Решение: какой механизм должен изменить бизнес-результат?
04 · КАК ВЫХОДИТЬ К РЫНКУ
GTM и каналы
Demand creation, demand capture, Sales motion, content, outbound, ABM и партнёрства.
Решение: как клиент обнаружит, оценит и купит предложение?
05 · ЧЕМ ПЛАТИМ ЗА РОСТ
Экономика и ресурсы
CAC, contribution, payback, capacity, budget, saturation и ограничения исполнения.
Решение: при каких условиях рост остаётся экономически приемлемым?
06 · КОГДА МЕНЯТЬ КУРС
KPI и управление
Outcome, leading indicators, guardrails, thresholds, owners и cadence пересмотра.
Решение: по каким сигналам масштабировать, остановить или изменить стратегию?
Бизнес-цель→Выбор рынка→Ценность→Модель роста→GTM→Ресурсы→Измерение
Стратегия становится управляемой, когда каждый выбор связан с ограничением ресурсов и критерием пересмотра.