Калькулятор качества лидов и эффективности sales (B2B): что показывает и зачем нужен

В B2B часто возникает ситуация: лиды есть, а продаж нет. Маркетинг считает, что приводит нормальный поток, sales - что “лиды плохие”. В результате бюджет расходуется, а причина провала остаётся неясной.
Калькулятор качества лидов и эффективности sales помогает разложить процесс по цифрам и ответить на главный вопрос:
Проблема в качестве лидов или в обработке и закрытии сделок отделом продаж?
Инструмент анализирует B2B-воронку Lead → MQL → SQL → Customer и показывает, на каком этапе падает конверсия, сколько денег теряется и какой этап даст максимальный рост выручки при улучшении.

Почему в B2B недостаточно считать только CPL и CAC
Показатели вроде CPL или даже CAC важны, но сами по себе они не объясняют, почему выручка не растёт. В B2B с длинным циклом и сложными решениями важнее понимать:

• насколько лиды действительно становятся MQL
• сколько MQL доходит до SQL и попадает в работу sales
• какая доля SQL превращается в сделки (customers)
• сколько выручки приносит каждый этап: выручка на лид / на MQL / на SQL

Именно эти метрики показывают реальную “денежность” воронки и качество взаимодействия маркетинга и продаж.

Что считает калькулятор

1) Конверсии по этапам B2B-воронки
Калькулятор считает:

• Lead → MQL (качество трафика и квалификация маркетингом)
• MQL → SQL (передача в продажи и соответствие ICP)
• SQL → Customer (эффективность закрытия sales)

Так вы видите, где именно “проседает” воронка и какой этап требует внимания.

2) Выручка на лид / MQL / SQL
Калькулятор показывает сколько денег в среднем приносит:

• один лид
• один MQL
• один SQL

Это особенно полезно для сравнения каналов: иногда канал с более высоким CPL выигрывает по выручке на SQL и даёт лучший результат.

3) Стоимость Lead / MQL / SQL и CAC
При наличии маркетинг-затрат калькулятор считает:

• CPL (стоимость лида)
• Cost per MQL
• Cost per SQL
• CAC (стоимость клиента)

Для B2B часто ключевой показатель — именно стоимость SQL и CAC, потому что они ближе всего к реальным продажам.

4) Потери выручки по этапам
Калькулятор оценивает “утечки” воронки и показывает, сколько потенциальной выручки теряется на каждом этапе из-за низкой конверсии. Это превращает разговоры “мы теряем много” в конкретные цифры.

5) Моделирование роста
Вы можете выбрать этап (например, MQL→SQL) и задать новую конверсию — калькулятор покажет:

• сколько сделок будет получаться
• какая выручка получится
• как изменится результат относительно текущей базы

Это помогает понять, что выгоднее: увеличивать бюджет на лидогенерацию или улучшать квалификацию/обработку лидов.

Как использовать калькулятор на практике

Маркетологу

• доказать качество лидов цифрами
• понять, какие источники дают лучшие SQL и сделки
• правильно ставить KPI: не только CPL, но и SQL rate / Revenue per SQL

Руководителю продаж

• увидеть, где sales теряет сделки
• проверить дисциплину обработки и конверсии
• обосновать необходимость ресурсов или изменения процесса

Руководству и собственнику

• снять конфликт между отделами
• определить реальную точку роста выручки
• принять решение: масштабировать маркетинг или чинить продажи

Когда этот калькулятор особенно полезен
“Лидов много, но сделок мало”
“Продажи говорят, что лиды некачественные”
“Маркетинг считает, что лиды хорошие, но sales не дожимают”
“Хотим масштабироваться, но не понимаем, где узкое место”
“Нужно защитить бюджет и показать вклад маркетинга”

Если вы хотите понять, почему воронка не даёт выручку, этот калькулятор поможет быстро найти слабое звено и сфокусироваться на действиях, которые дадут максимум эффекта.