Три способа подключить меня к росту бизнеса
От Head / CMO внутри команды до конкретного проекта. Сначала определяем, где бизнес теряет результат. Потом — какой уровень ответственности нужен.
Сколько ответственности нужно передать?
Один и тот же бизнес-запрос может требовать человека в штат, внешнего руководителя или ограниченного проекта.
Head / CMO
Fractional Head
Конкретный проект
Это нормально. Иногда сначала нужно отделить бизнес-проблему от названия должности.
FULL-TIME
Когда маркетинг должен стать полноценной функцией бизнеса
Вхожу внутрь компании и беру ответственность не только за продвижение, но за систему: рынок → спрос → продажи → данные → рост.
Что беру в контур
Когда особенно интересно
- сложный B2B-продукт или услуга;
- длинный цикл сделки и высокий чек;
- несколько участников принятия решения;
- нужно перестроить существующий маркетинг;
- маркетинг и sales пока работают отдельно;
- лиды есть, но результат дальше по воронке слабый.
Первые 90 дней
Понять систему
Рынок, продукт, клиенты, воронка, CRM, каналы, экономика, команда и реальные ограничения роста.
Сфокусировать ресурсы
Выбрать главные приоритеты, убрать очевидные потери, настроить метрики и запустить первые гипотезы.
Создать цикл управления
Данные → проблема → гипотеза → эксперимент → результат → решение.
FRACTIONAL
Senior-уровень управления без обязательного найма CMO в штат
Регулярно работаю с собственником, командой, sales и подрядчиками. Определяю приоритеты и веду изменения, но компания не создаёт отдельную full-time позицию.
Fractional подходит, если
- собственник сам управляет всем маркетингом;
- команда есть, но Head нет;
- подрядчиков много, а единого управления нет;
- нужно перестроить маркетинговую функцию;
- компания выходит на новый рынок;
- постоянного CMO ещё только ищут.
Что меняется
- появляется единый владелец приоритетов;
- каналы становятся частью общей системы;
- маркетинг связывается с CRM и sales;
- гипотезы попадают в единый backlog;
- решения принимаются на основе данных;
- становится понятно, что делать дальше и зачем.
Как выглядит рабочий цикл
PROJECT
Иногда компании нужен не специалист. Нужен результат.
Вакансия может называться Growth Manager, Product Marketing, RevOps или CRM-маркетолог. Но реальная задача часто звучит проще: почему не продаём, куда расти и что изменить?
Диагностика роста
Найти главное ограничение между рынком, спросом, маркетингом, sales и экономикой.
Стратегия / GTM
Сегменты, ICP, позиционирование, предложение, каналы и план выхода на рынок.
Исследование
Клиенты, конкуренты, JTBD, buying committee, причины выбора и отказов.
B2B-лидогенерация / ABM
Архитектура demand generation: inbound, outbound, search, email, ABM и партнёрские каналы.
Marketing × Sales / RevOps
Качество лидов, qualification, CRM, SLA, pipeline и потери между заявкой и деньгами.
SEO / AI / Automation
Поисковый спрос, экспертный контент, AI-workflow и автоматизация процессов с измеримым эффектом.
Формат может меняться вместе с задачей
Иногда правильнее начать с небольшого проекта, а уже после него решать, нужен ли компании постоянный руководитель.
Разобраться с конкретной проблемой и проверить решение.
Появился постоянный backlog и нужна регулярная координация.
Функция выросла и требует постоянного руководителя внутри бизнеса.
Не начинаю со списка каналов
Сначала нужно понять, что именно ограничивает коммерческий результат.
Несколько результатов
Стоимость квалифицированного лида в промышленном B2B.
Рост количества квалифицированных лидов примерно за три месяца.
Сокращение времени первого ответа благодаря CRM и автоматизации.
Прирост ежемесячной выручки в одном из сервисных проектов.
Когда такой подход работает лучше всего
Скорее да
- есть реальная бизнес-задача, а не только список активностей;
- есть доступ к данным или готовность их собирать;
- маркетинг может получать обратную связь от sales;
- можно тестировать гипотезы и менять процессы;
- важен коммерческий результат, а не только количество лидов.
Скорее нет
- нужно только технически вести один рекламный кабинет;
- маркетинг полностью изолирован от CRM и продаж;
- главная цель — получить максимум самых дешёвых заявок;
- требуется заранее гарантировать выручку независимо от бизнеса;
- AI нужен только потому, что «его сейчас все внедряют».
От первого сообщения до первого решения
Контекст
Что продаёте и кому?
Проблема
Что сейчас не устраивает?
Данные
Что уже известно о воронке?
Формат
Full-time, Fractional или Project?
Первый шаг
Что делаем и как измерим результат?
Коротко о частых вопросах
Можно начать с проекта, а потом перейти во Fractional?
Можно перейти из Fractional в Full-time?
Обязательно иметь свою маркетинговую команду?
Можно заказать только исследование или стратегию?
Что прислать перед первым разговором?
Сначала определим, что ограничивает рост. Потом — какой формат работы нужен.
Опишите компанию, продукт и текущую задачу. Не обязательно заранее решать, нужен ли вам Head, Fractional CMO или отдельный проект.