Главная
»
B2B-маркетинг и продажи
»
Принципы B2B-продаж. Автоматизируйте воронку и сократите цикл сделки

Принципы B2B-продаж. Автоматизируйте воронку и сократите цикл сделки

Получите пошаговую стратегию увеличения продаж и научитесь работать с ключевыми сегментами рынка.

Что такое B2B-продажи

B2B (Business-to-Business) - это продажи, в которых покупателем и продавцом выступают юридические лица. В отличие от B2C-продаж, где основная цель - быстро удовлетворить запрос конечного покупателя, в B2B ключевую роль играет выстраивание долгосрочных партнёрских отношений.

1

Множественные лица, принимающие решение

В B2B обычно участвуют не один, а сразу несколько специалистов: менеджеры, руководители отделов, финансовые директора.
2

Фокус на ROI

Покупка для компании — это инвестиция, поэтому важна доказанная окупаемость и долгосрочная выгода
3

Длительный цикл сделки

Согласование условий и проведение финансовых, юридических и технических проверок может занять от нескольких недель до нескольких месяцев
4

Прозрачность и доверие

Важен уровень сервиса, надёжность поставщика, готовность обеих сторон к открытому диалогу

Основы успешных B2B-продаж

Чтобы быть конкурентоспособным, важно учитывать несколько базовых аспектов.

Длительный цикл сделки

Большое количество участников процесса и необходимость глубокой проработки каждого шага требуют тщательного планирования. Продажа может состоять из встреч, переговоров, демонстраций продукта или пилотных проектов.

1
Фокус на ROI и долгосрочную выгоду

Если в B2C ключевым решающим фактором может быть эмоциональный импульс (например, скидка или ограниченное предложение), то в B2B приоритетны экономические и стратегические выгоды. Клиенту нужно видеть чёткие цифры: как быстро окупится решение, насколько снизятся затраты, вырастет ли прибыль.

2
Выстраивание доверительных отношений

Долгосрочное сотрудничество это не разовая продажа. Чем лучше вы понимаете бизнес-кейсы и стратегические задачи клиента, тем эффективнее предложите решения и укрепите партнёрские отношения.

3

Разработка стратегии B2B-продаж

Грамотная стратегия - это «дорожная карта» вашего взаимодействия с рынком и клиентами.

1

Определение целевой аудитории и сегментов

Выберите ключевые отрасли. Например, если ваш продукт подходит для промышленного сектора, определите, какие именно подотрасли (машиностроение, нефтехимия и т.д.) будут наиболее перспективны.

Сегментация по размерам компании. Мелкие, средние и крупные предприятия имеют разные бюджеты и процессы принятия решений.

Определите «портрет» идеального клиента (ICP). Какую боль решаете, какой потенциальный бюджет, какую выгоду можете дать?
2
Уникальное торговое предложение (УТП)
Чтобы выделиться на фоне конкурентов, важно предложить конкретные преимущества:
- Экономия времени и/или денег.
- Повышение эффективности процессов.
- Гарантия качества или сервисной поддержки.
Чем чётче и осязаемее выгоды, тем проще донести их до заинтересованных лиц.
3

Выбор каналов продвижения

Онлайн-каналы: контент-маркетинг (статьи, блоги, вебинары), таргетированная реклама, социальные сети (LinkedIn — особенно популярная платформа для B2B).

Офлайн-мероприятия: выставки, конференции, отраслевые семинары, бизнес-завтраки.

Партнёрские программы: коллаборации с другими компаниями и ассоциациями.
4
Настройка и контроль KPI
Регулярно анализируйте показатели:
- Лиды и конверсия на каждом этапе воронки (сколько лидов превращается в квалифицированные контакты, сколько в реальные сделки).
- Средний чек (какая выручка от одного клиента).
- Срок сделки (сколько времени уходит от первого контакта до подписания контракта).
- LTV (Lifetime Value) — совокупная прибыль, которую вы получаете от клиента за весь период сотрудничества.

Методики и методы B2B-продаж

Методики (концепции) продаж

SPIN

Основывается на постановке вопросов, которые выявляют ситуацию, проблемы, возможные последствия и потенциальную ценность решения. Такой подход помогает менеджеру глубже понять бизнес-кейс клиента и сфокусироваться на реальных потребностях.
Challenger Sale

Продавец выступает в роли эксперта, который бросает вызов устоявшимся взглядам клиента. Цель - показать новые возможности, раскрыть неочевидную выгоду и сместить фокус с привычных решений на инновационные.
Solution Selling

Суть в том, чтобы предложить не столько продукт, сколько комплексное решение бизнес-задачи. Такой подход особенно актуален при продажах со сложными и многоступенчатыми решениями.
Account-Based Marketing (ABM)

Сосредоточение усилий на нескольких ключевых клиентах с максимально персонализированным подходом и глубоким пониманием специфики их бизнеса.

Методы (практические инструменты) продаж

Холодные звонки и встречи

Пусть и сложный, но по-прежнему один из самых действенных способов установить первый контакт с потенциальным клиентом, который ещё не проявлял интереса.
Коммерческие предложения

Структурированные документы, объясняющие выгоды сотрудничества, стоимость услуг/товаров, условия поставки и сервисной поддержки
Участие в тендерах

Важный метод для крупных сделок, где многое решают ценовая политика, технические требования и репутация компании
Личные переговоры

При сложных и дорогостоящих продуктах личное общение помогает выстроить доверие и согласовать детали

Инструменты для B2B-продаж

1

CRM-системы

+ Вести учёт и сегментацию всех клиентов и сделок.
+ Планировать задачи и видеть статусы сделок в режиме реального времени.
+ Анализировать конверсию, эффективность кампаний и прогнозировать результаты.
2

E-mail-маркетинг

Персонализированные рассылки. Таргетированные письма с учётом сегмента и интереса получателя.

Автоматизированные цепочки писем (воронки). Например, после скачивания документа или регистрации на вебинар клиент может получать серию писем с полезным контентом и предложениями.
3

Контент-маркетинг и вебинары

Статьи, кейсы, обзоры, White Papers. Подтверждают вашу экспертность и повышают доверие потенциальных клиентов.

Вебинары и онлайн-конференции. Позволяют глубоко раскрыть тему, показать практические решения и продемонстрировать профессионализм вашей команды.
4

Социальные сети

В B2B-продажах LinkedIn и Telegram одни из наиболее эффективных каналов, позволяющий наладить прямой контакт с лицами, принимающими решения.

Воронка продаж в B2B

Воронка продаж — это модель, которая показывает движение клиента от первого контакта до заключения контракта.

Основные этапы

Привлечение внимания (Лидогенерация). Холодные звонки, реклама, отраслевые мероприятия, партнёрские программы.
Первичный контакт. Выявление интереса, проблем и задач потенциального клиента.
Презентация решения. Демонстрация конкретной ценности и выгоды вашего продукта или услуги.
Обработка возражений. Уточнение всех аспектов — сроки, стоимость, ROI, техническая совместимость и пр.
Подписание контракта. Согласование юридических и финансовых условий, достижение итоговых договорённостей.

Пример количественной модели

100 потенциальных лидов (результаты холодного обзвона, регистраций на сайте или участия в выставке).
40 перспективных контактов, у которых есть интерес к вашему решению.
20 заявок на демонстрацию или личную встречу.
10 клиентов выходят на финальное согласование условий.
5 заключённых сделок.

Подобная визуализация помогает выявлять «узкие места» и повышать эффективность каждого этапа.

Оптовые и «холодные» продажи в B2B

Оптовые продажи

Часто встречаются среди производителей, дистрибьюторов и торговых компаний

1

Крупные партии и долгосрочные контракты

Важен точный расчёт себестоимости, чёткость графика поставок, система скидок.
2

Высокая конкуренция

Даже небольшое ценовое преимущество и качество сервиса могут сыграть решающую роль
3

Роль логистики и склада

Партнёрам важны не только стоимость, но и стабильность поставок, удобство получения и хранения продукции

Холодные» продажи

Обращение к потенциальному клиенту, который ещё не проявлял интереса

1

Скрипты и обучение

Менеджеры должны иметь чёткую структуру разговора и уметь отвечать на возражения («У нас уже есть поставщик», «Нас не интересует ваш продукт» и т.д.).
2

Использование кейсов

Упоминание успешного опыта работы с похожими компаниями может повысить интерес собеседника.
3

Статистика и корректировка подхода

Регулярный анализ конверсии от «холодного» контакта до встречи или запроса КП позволяет совершенствовать стратегию.

Частые ошибки и советы по улучшению

Недостаточная подготовка к встрече.
Заранее изучайте бизнес клиента, чтобы понять его болевые точки и предложить решения.

Слишком ранний упор на продукт.
В B2B важно сначала выслушать клиента, понять его задачу, а уже потом говорить о возможных решениях.

Отсутствие учёта специфики клиента.
Если компания работает в сжатом бюджете или имеет долгие бюрократические цепочки, не учитывая это, вы можете потерять сделку.

Нерегулярный анализ показателей.
Без точных метрик трудно понять, на каком этапе теряются лиды, и как улучшить конверсию.

Игнорирование маркетинга.
Контент-маркетинг, ведение экспертных блогов и социальных сетей могут создать дополнительный поток «тёплых» лидов, но многие компании не уделяют этому должного внимания.

В B2B-продажах ключевым фактором всегда остаётся ориентация на интересы и выгоды клиента. Если вы сможете доказать свою экспертизу, предоставить чёткие цифры по окупаемости и вывести коммуникацию на уровень партнёрского диалога — ваш бизнес займёт устойчивые позиции даже на самом конкурентном рынке.

Кейсы

Маркетинговый кейс по привлечению клиентов для компании, производящей светодиодные экраны. Цель — увеличить количество лидов для контрактов стоимостью от 1 до 30 млн руб., оптимизировать лидогенерацию. Задействованы SEO, контекстная реклама, email-рассылки, Авито и коллцентр, что помогло снизить стоимость лида до 85 руб.

Подробный кейс

Ваша выгода
Меньше хаотичных попыток найти новых клиентов, больше упорядоченных процессов и прогнозируемый рост продаж!

Наша команда

Помогаем малому бизнесу отстраиваться от конкурентов с помощью интернет маркетинга.

Алексей Черныш

Директор по маркетингу / Лид директор
Анастасия Черныш

Дизайнер
ChatGPT

Цифровой Интеллект

Почему вам стоит работать со мной

1

Работаю ОЧЕНЬ быстро!
2

Если обещаю - делаю.
3

Высокая отдача от инвестиций
4

Проактивен
5

Внимателен к мелочам и деталям
6

Всегда на связи
7

Нацелен на долгосрочное сотрудничество
8

Прозрачное ценообразование

Вы понимаете за что платите

Часто задаваемые вопросы