Паспорт подхода
Какое место занимает в системе продаж
Определяет, как поставщик входит в проект, влияет на требования, проходит допуск и сопровождает формальную закупку.
Карта участников
В таких продажах важно отдельно видеть конечного заказчика, технического заказчика, проектировщика, консультанта, подрядчика, закупки, эксплуатацию и финансового согласующего. Их критерии и влияние различаются, поэтому работа только с одним контактом создаёт высокий риск.
Как работает на практике
- Выявить проект и карту влияния раньше тендера
- Понять технические и коммерческие критерии
- Добиться допуска, попадания в спецификацию или короткий список допустимых поставщиков
- Сопроводить закупку, контракт и реализацию
Пример
Например, поставщик инженерного оборудования узнаёт о строительстве объекта на этапе проектирования, помогает проектировщику выбрать параметры и попадает в спецификацию. Когда выходит тендер, его решение уже известно участникам проекта.
Когда имеет смысл использовать
Строительство, промышленность, инфраструктура, оборудование.
Когда не стоит применять механически
Если поставщик появляется только после публикации тендера, пространство для влияния на требования и состав участников уже резко меньше.
Не путать с
Тендерные продажи. Проектные продажи начинаются задолго до тендера. Тендер — лишь один из поздних этапов формальной закупки.
Что измерять
- доля проектов, где решение попало в спецификацию или короткий список поставщиков
- доля выигранных тендеров и конкурсных процедур
- воронка потенциальных проектов
- доля раннего вовлечения
- время от включения решения в проект до заказа
Типичные ошибки
- вход в сделку только на тендере
- работа только с закупщиком
- техническое соответствие без коммерческой стратегии
- Локальная оптимизация: улучшили активность отдельного этапа, но не проверили влияние на общую выручку, маржу и длину цикла сделки.
Роль маркетинга
Маркетинг помогает отслеживать проекты, формировать технический спрос, работать с проектировщиками и экспертами и создавать доказательства, нужные задолго до тендера.
Как внедрить
- Построить систему раннего выявления новых проектов.
- Составить карту заказчика, проектировщика, подрядчика, конечного пользователя и закупочной функции.
- Ввести этапы от появления концепции проекта до заказа.
- Создать технические материалы, референсы и документы для согласования.
- Ввести решение «участвовать или не участвовать» и разбор результатов после конкурса.