Почему есть трафик, но низкая конверсия сайта: диагностика и план действий

Purchase, request demo, signup, form submit и click CTA — разные события. Выберите primary conversion и downstream quality metric. Для B2B form submit может быть лишь промежуточным шагом.

Сессии, пользователи, qualified sessions или landing visits дают разный rate. Убедитесь, что сравниваете одинаковую аудиторию и период.

Сравните source, campaign, device, geo, new/returning, brand/non-brand, ICP. Общая conversion 1,5% может скрывать 6% у branded search и 0,4% у cold social.

Если канал приводит информационный спрос, не требуйте purchase-level conversion. Сопоставьте landing и CTA с stage. Иногда правильное решение — другой offer, а не редизайн.

Обещание объявления, search query и headline должны продолжать одну мысль. Разрыв заставляет пользователя заново интерпретировать предложение и снижает conversion.

За 5–10 секунд человек должен понять, что предлагается, для кого, какой outcome и почему это релевантно. Уберите внутренний jargon и абстрактные claims.

Отзывы, cases, guarantees, security, pricing transparency, real contacts, implementation detail. В high-risk B2B отсутствие trust часто сильнее влияет на conversion, чем UI.

• Медленная загрузка.
• Сломанный mobile layout.
• Длинная форма.
• Неочевидные ошибки.
• Forced registration.
• Скрытая цена/доставка.
• Лишние шаги.
• Непонятный CTA.

До CRO убедитесь, что conversion events не дублируются и не теряются. Сверьте analytics с backend/CRM. Иногда «падение conversion» — tracking issue.

Session recordings, heatmaps, support tickets, on-site search, interviews и usability tests помогают понять why. Не интерпретируйте heatmap как причинное доказательство, но используйте для hypotheses.

Каждое поле должно иметь business justification. Для B2B можно использовать progressive qualification. Уберите вопросы, которые Sales всё равно уточнит позже.

Слабый offer не исправляется дизайном. Сравните demo, audit, trial, consultation, calculator, sample. Иногда аудитория не готова к покупке, но готова к диагностике.

Если price скрыта без причины, часть users уходит. Если price высокая без proof, trust падает. Если слишком низкая, возможно, вы привлекаете wrong segment.

Mobile conversion часто ниже, но причины могут быть техническими или связанными с intent. Сравните form completion, speed, keyboard/input issues, tap targets, sticky elements.

Используйте impact × confidence × effort. Confidence должен опираться на evidence, а не мнение дизайнера. Начните с проблем, затрагивающих large share traffic и business conversion.

Зафиксируйте hypothesis, primary metric, guardrails, sample, duration и stopping rule. Не меняйте test после просмотра промежуточных результатов.

Если submit rate вырос на 30%, а SQL rate упал на 40%, CRO ухудшил business outcome. Для e-commerce проверяйте returns/margin; для SaaS — activation; для B2B — opportunity quality.

1. Conversion низкая только в одном source → traffic/message issue.
2. Низкая на всех sources → offer/value/trust/friction.
3. Desktop нормальный, mobile слабый → UX/technical.
4. Form start высокий, submit низкий → form friction.
5. Submit высокий, quality низкая → offer/qualification.
6. Conversion упала резко → tracking/technical/change audit.

• Тестировать цвет кнопки первым.
• Игнорировать traffic quality.
• Менять сразу много причин.
• Оптимизировать microconversion.
• Не проверять tracking.
• Не сегментировать mobile/source.
• Не смотреть downstream.

Сайт получает 50 тыс. визитов, conversion в заявку 1,1%. Общая цифра кажется слабой. Разбор показывает: branded search — 5,8%, organic informational — 0,6%, cold paid social — 0,4%. Основной объём роста пришёл из informational content. Вместо глобального redesign компания добавляет stage-appropriate CTA и diagnostic offer. Qualified conversion информационного трафика растёт, не ухудшая качество.

1. Проверить source/landing pairs и message match.
2. Посмотреть mobile и desktop отдельно.
3. Проверить скорость и технические ошибки.
4. Пройти путь как новый пользователь.
5. Проверить headline, proof, CTA и objections.
6. Посмотреть form start/submit.
7. Прочитать 20–30 search queries или support questions.
8. Сформулировать 3 hypotheses, а не 20 cosmetic edits.

Если traffic релевантный, users понимают страницу, technical friction отсутствует, но action всё равно слабый, проверьте ценность самого предложения. Возможно, demo слишком ранний шаг, trial требует слишком много усилий, консультация выглядит generic, а скидка не компенсирует uncertainty.

Offer должен соответствовать стадии и perceived risk. Для сложного B2B cold traffic может лучше конвертироваться в audit или benchmark, а не сразу в commercial demo.

Проверьте, есть ли на странице доказательства именно того риска, который останавливает клиента. Для финансового сервиса важны security и compliance, для ремонта — гарантия и реальные кейсы, для SaaS — integrations, uptime и customer proof. Универсальный блок «нам доверяют 1000 компаний» не всегда отвечает на реальный страх.

Если A/B test потребует месяцы, используйте крупные изменения, usability sessions, interviews, five-second tests и sequential rollout. Не симулируйте статистическую уверенность на 30 conversions.

Переведите uplift в downstream metric. Рост conversion с 1% до 1,3% при 100 тыс. визитов означает +300 дополнительных actions, но business effect зависит от quality, average value и margin. Для B2B считайте expected pipeline; для e-commerce — incremental contribution.

1. Неделя 1: tracking, segmentation, technical audit.
2. Неделя 2: qualitative research и offer/message diagnosis.
3. Неделя 3: 1–2 high-impact experiments.
4. Неделя 4: downstream quality и rollout decision.

Сохраните текущие conversion rates по source, device, segment и ключевым шагам. Зафиксируйте traffic mix, технические изменения, promotion и seasonality. Без baseline команда легко принимает естественное колебание или изменение аудитории за эффект redesign.

Для каждой гипотезы заранее запишите expected mechanism. Например: «добавление pricing clarity должно уменьшить uncertainty и увеличить qualified form starts». Это помогает понять не только сработало ли изменение, но и почему.

• Системный CRO
• Почему растёт CAC
• Маркетинговый аудит

• Landing Page Brief
• Funnel Dashboard
• Experiment Plan
• Tracking Plan

• AIDA
• AARRR
• RICE

• Conversion Rate
• Conversion Experimentation
• Landing Page
• Activation