B2B Growth · Strategy · Revenue · AI Automation Маркетинг с 2008 года
Telegram WhatsApp +7 926 423-65-08
Обсудить задачу
Маркетинговые фреймворки

Пиратская воронка AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue)

Коротко
AARRR — модель жизненного цикла роста из пяти стадий: Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue. Она помогает искать узкое место не по каналам, а по движению пользователя к ценности и деньгам.

Пять стадий

СтадияВопросПример метрики
AcquisitionКак человек приходит?Qualified visits / leads
ActivationПолучил ли первый значимый value?Activation Rate
RetentionВозвращается ли и продолжает ли получать value?Retention Rate / cohorts
ReferralПриводит ли других?Referral Rate
RevenueМонетизируется ли ценность?ARPU, NRR, revenue

Как применять

  1. Определите событие каждой стадии для своего продукта.
  2. Постройте conversion между стадиями.
  3. Найдите участок с наибольшей потерей или economics impact.
  4. Сформулируйте hypotheses именно для этого участка.
  5. Проверьте изменения cohort-based, а не только по общим средним.

B2B-адаптация

Для сложных продаж Acquisition может означать не visit, а появление целевого аккаунта; Activation — подтверждённый use case или успешный pilot; Revenue — не первая сделка, а expansion и NRR.

Главная ошибка

Считать AARRR отчётностью. Модель полезна как диагностическая система: она должна подсказывать, где следующий growth experiment имеет наибольшую ценность.

Связанные фреймворки

Связанные понятия

2026-09-21 20:00 Аналитика и экономика