Четыре состояния
Почему это не funnel
STDC не требует считать, что каждый человек линейно проходит четыре стадии. Это способ выбирать message, evidence и KPI под текущий intent.
Как применять
- Опишите аудиторию для каждого состояния.
- Определите ключевой question пользователя.
- Выберите content и channel role.
- Назначьте метрику, соответствующую intent.
- Не оценивайте See по last-click revenue и Care — по reach.
B2B-особенность
В одном buying committee участники могут одновременно находиться в разных состояниях: технический пользователь — Think, procurement — Do, будущий champion — Care по отношению к уже знакомому vendor.