Типовые этапы B2B
Journey — это не marketing funnel
Funnel описывает взгляд компании на progression лидов. Buyer Journey — взгляд покупателя на собственный процесс решения. Эти две модели должны быть связаны, но не являются одним и тем же.
Как применять
- Определите реальный trigger и end state.
- Для каждого этапа соберите questions, anxieties и evidence needs.
- Отметьте участников buying committee.
- Найдите переходы и точки no-decision.
- Привяжите content, sales activities и proof к нужному этапу.
Типичная ошибка
Создавать линейный путь «осознание → рассмотрение → покупка», игнорируя возвраты, параллельные stakeholders и procurement.