B2B Growth · Strategy · Revenue · AI Automation Маркетинг с 2008 года
Telegram WhatsApp +7 926 423-65-08
Обсудить задачу
Словарь маркетинга

Ценообразование по ценности (Value-based Pricing)

Коротко
Ценообразование по ценности (Value-based Pricing) устанавливает цену исходя из экономической и воспринимаемой ценности результата для клиента, а не только из себестоимости.

Что нужно понять

  • Какой результат получает клиент.
  • Как измеряется экономический эффект.
  • Какие альтернативы доступны.
  • Как различается WTP по сегментам.
  • Какая часть созданной ценности может быть монетизирована.

Пример

Если решение снижает стоимость простоя на 20 млн ₽ в год, цена в 2 млн ₽ может быть оправдана даже при низкой себестоимости продукта. Но расчёт должен быть реалистичным и подтверждаемым клиентом.

Value-based и Cost-plus

Cost-plusValue-based
Начинает с затратНачинает с customer value
Прост в расчётеТребует исследований и сегментации
Слабее учитывает WTPЛучше отражает разницу ценности

Риски

  • Переоценить value.
  • Игнорировать бюджетные ограничения.
  • Считать одинаковую ценность у всех сегментов.
  • Не дать Sales инструментов доказательства value.

Связанные понятия

Итог
Value-based Pricing работает, когда компания умеет доказать ценность и связать её с готовностью конкретного сегмента платить.
2026-09-20 22:50 Продукт, позиционирование и цены