B2B Growth · Strategy · Revenue · AI Automation Маркетинг с 2008 года
Telegram WhatsApp +7 926 423-65-08
Обсудить задачу
Словарь маркетинга

Готовность клиента платить (Willingness to Pay, WTP)

Коротко
Willingness to Pay (WTP) — максимальная цена или диапазон цены, который клиент готов принять за конкретную ценность в конкретном контексте.

От чего зависит WTP

  • Сила проблемы.
  • Доступные альтернативы.
  • Экономическая ценность результата.
  • Риск перехода.
  • Бюджет и procurement.
  • Сила бренда и доверие.
  • Срочность.

Как исследовать

МетодЧто даёт
Van WestendorpДиапазон воспринимаемой цены
Gabor-GrangerЗаявленную реакцию на конкретные цены
ConjointTrade-offs между ценой и атрибутами
Real sales testsФактическое поведение

Главное ограничение

Заявленная готовность платить обычно менее надёжна, чем реальное поведение. В сложном B2B цена также зависит от условий, объёма, риска и политик закупки.

Связанные понятия

Итог
WTP — не характеристика продукта вообще, а готовность конкретного сегмента платить за конкретный результат в конкретной ситуации.
2026-09-20 22:15 Исследования рынка и клиентов