Из чего складывается COI
- Потерянная выручка.
- Лишние трудозатраты.
- Простой и задержки.
- Риск ошибок и штрафов.
- Упущенные клиенты.
- Замороженный капитал.
- Цена дальнейшего откладывания.
Почему это важно
Если бездействие почти ничего не стоит, срочность покупки низкая. Даже отличный продукт может проиграть статус-кво. Поэтому коммерческая логика должна показывать не только ROI нового решения, но и цену сохранения текущего состояния.
Как оценивать
- Опишите текущий процесс.
- Найдите измеримые потери.
- Отделите реальные затраты от гипотетических.
- Согласуйте расчёт с клиентом.
- Используйте диапазон, если точность низкая.