Четыре основы стратегии
Partner ICP
Хороший Partner ICP описывает не только размер или тип компании, но и клиентскую базу, capabilities, репутацию, географию, sales capacity и совместимость бизнес-моделей.
Partner Value Proposition
- Новая выручка.
- Удержание существующих клиентов.
- Дополнительный сервис.
- Дифференциация.
- Доступ к продукту или технологии.
- Совместный demand generation.
Ошибка
Ожидать, что партнёр будет продавать продукт только потому, что ему доступна скидка. У него есть собственные приоритеты и opportunity cost.