Что определяет Route-to-Market
Прямой и непрямой маршрут
Direct RTM даёт больше контроля над клиентом, но требует собственной коммерческой capacity. Indirect RTM позволяет быстрее расширять географию и покрытие, но часть экономики и клиентского контроля переходит партнёру.
Как выбрать
- Определите ICP и сложность покупки.
- Оцените требуемое покрытие рынка.
- Посчитайте economics каждого маршрута.
- Определите необходимый уровень сервиса и внедрения.
- Проверьте channel conflict.
- Запустите модель на ограниченном сегменте и измерьте результат.
Типичная ошибка
Выбирать канал потому, что «так принято в отрасли». Один и тот же продукт может требовать разных RTM для enterprise, SMB и разных регионов.