Какими бывают партнёрства
Когда партнёрская модель сильнее прямой
- Рынок фрагментирован и локальные партнёры имеют доверие.
- Продукт требует внедрения, которое дорого держать внутри.
- Покупка естественно связана с другим продуктом или сервисом.
- Партнёр уже контролирует точку входа к клиенту.
- Экономика позволяет делиться маржой.
Как считать экономику
Нужно учитывать не только комиссию. Партнёр может снижать CAC, сокращать sales cycle или брать на себя delivery. Но он же уменьшает контроль над опытом клиента и частью данных.
Поэтому сравнивайте канал по contribution, скорости pipeline, retention и стоимости поддержки партнёра.
Что ломает программу
- Нет ясной выгоды для партнёра.
- Слишком сложный продукт без enablement.
- Конфликт direct sales и партнёрского канала.
- Нет правил регистрации сделки и attribution.
- Компания набирает много партнёров, но не развивает активных.