B2B Growth · Strategy · Revenue · AI Automation Маркетинг с 2008 года
Telegram WhatsApp +7 926 423-65-08
Обсудить задачу
Словарь маркетинга

Водопад маржи (Margin Waterfall)

Коротко
Водопад маржи (Margin Waterfall) показывает, как от прайсовой цены и выручки шаг за шагом вычитаются скидки, rebates, сервисные издержки и другие элементы до фактического contribution.

Типовая последовательность

ШагПример
List PriceСтандартная цена
Invoice DiscountПрямая скидка
Net PriceЦена после основной скидки
Rebates / CreditsРетробонусы и компенсации
Pocket PriceФактически реализованная цена
Variable CostПеременные затраты
Pocket MarginФактический вклад сделки

Зачем нужен waterfall

Агрегированная gross margin может скрывать источник потерь. Waterfall показывает, где именно уходит экономика: скидка, бесплатная доставка, implementation, rebates или слишком высокий service cost.

Как применять

  • На уровне продукта.
  • По сегментам.
  • По менеджерам и каналам.
  • По крупным сделкам.
  • До и после изменения pricing policy.

Связанные понятия

Итог
Margin Waterfall делает видимым путь от красивой прайсовой цены до реальной маржи сделки.
2026-09-20 23:05 Продукт, позиционирование и цены