Сегментация, таргетинг и позиционирование (Segmentation, Targeting, Positioning, STP)

1. Выберите оси segmentation, связанные с реальными различиями в покупке или ценности.
2. Оцените размер, рост, economics, доступность и strategic fit сегментов.
3. Выберите primary и secondary targets.
4. Для каждого target определите frame of reference, value и proof.
5. Проверьте, требует ли сегмент отдельного product, channel или sales motion.

Сегментация только по отрасли может быть слабой. Для SaaS более полезной осью может стать сложность процесса, maturity, размер buying committee и urgency. Тогда positioning и route-to-market действительно меняются.

Segmentation есть, но Targeting отсутствует: компания создаёт десять сегментов и объявляет все приоритетными. STP требует отказа от части рынка.

• Customer Persona
• Customer Persona
• Value Proposition Canvas
• 5W

• Segment Prioritization
• ICP
• Positioning