Что включать
Persona должна быть evidence-based
Фото, имя «Иван, 37 лет» и вымышленные цитаты не делают persona полезной. В B2B важнее decision role, incentives, constraints и buying behavior.
Persona и ICP
ICP описывает подходящую компанию/аккаунт, persona — человека или роль внутри неё. Для сложной продажи обычно нужно несколько personas внутри buying committee.
Как создавать
- Соберите interviews, sales notes и win/loss evidence.
- Сгруппируйте роли по сходству задач и критериев.
- Отделите реальные закономерности от единичных историй.
- Зафиксируйте implications для content, sales и product.
- Обновляйте persona при изменении сегмента или buying process.