Четыре типа вопросов
Как применять
- Не тратьте встречу на Situation, которые можно узнать заранее.
- Используйте Problem questions для discovery.
- Помогите клиенту самому раскрыть Impact через Implication questions.
- Need-payoff задавайте после того, как последствия понятны.
- Не превращайте структуру в допрос по скрипту.
Почему Implication важен
Известная проблема может годами не вызывать действия. Implication связывает её с потерями, рисками и зависимостями и повышает экономическую значимость.