Четыре силы
Почему это полезно в B2B
Сильный pain не гарантирует покупку. Клиент может годами жить с проблемой, если migration risk, procurement effort или привычка к текущему процессу сильнее pull нового решения.
Как применять
- Возьмите реальный выигранный или проигранный deal.
- Восстановите событие, которое усилило push.
- Опишите, что именно создало pull.
- Соберите anxieties: безопасность, интеграция, миграция, карьера decision-maker.
- Найдите habits и switching costs.
- Решите, какие силы marketing и sales должны усиливать или ослаблять.
Пример
CRM неудобна, но команда привыкла к ней. Push растёт после потери крупных сделок из-за плохой аналитики. Pull — единый pipeline forecast. Anxiety — миграция данных. Значит, кейс и demo недостаточны: нужен migration proof и implementation plan.