Какие вопросы должен отвечать Win/Loss
- Почему клиент вообще начал искать решение.
- Какие альтернативы попали в shortlist.
- Какие критерии оказались решающими.
- Что усилило или ослабило доверие.
- Как повлияли цена, продукт, бренд и процесс продаж.
- Почему победитель оказался предпочтительнее.
Откуда брать данные
Как проводить
- Выберите выборку побед и проигрышей сопоставимого типа.
- Проводите интервью вскоре после решения.
- По возможности отделите интервьюера от продавца сделки.
- Кодируйте ответы по повторяющимся темам.
- Ищите различия между сегментами и типами сделок.
- Завершайте исследование изменениями в ICP, продукте, pricing или sales playbook.
Главная ошибка
Сводить всё к полю «причина проигрыша: цена». Цена часто является финальным объяснением, но за ним может стоять слабая ценность, недоверие, отсутствие нужной функции или нежелание менять текущий процесс.
Как анализировать проигрыши «из-за цены»
Причина «слишком дорого» часто фиксируется слишком поверхностно. Цена может быть реальным ограничением, но также может маскировать слабый perceived value, отсутствие urgency, недостаток доверия или более сильное предложение конкурента.
Поэтому полезно кодировать price loss не одним значением, а несколькими подпричинами и затем сопоставлять их с сегментом, deal size, competitor, discount и Win Rate.