Четыре направления роста
Матрица показывает тип риска, а не готовую стратегию
Чем дальше компания уходит одновременно от текущего продукта и рынка, тем больше assumptions требуется проверить. Но реальный риск зависит от capability adjacency, economics и evidence.
Как использовать
- Опишите текущие продукты и рынки достаточно узко.
- Разложите growth bets по четырём квадрантам.
- Для каждого выпишите ключевые unknowns.
- Оцените market attractiveness, strategic fit и cost of learning.
- Соберите portfolio: часть ставок ближе к core, часть — на новые горизонты.
B2B-пример
Компания продаёт ERP среднему производству. Новый модуль планирования для текущих клиентов — Product Development. Выход с тем же ERP в ритейл — Market Development. Новый fintech-продукт для ритейла — Diversification.
Глубокая практика: от заполнения к решению
Матрица Ансоффа (Ansoff Matrix). Выбрать тип роста по двум осям: существующий/новый рынок и существующий/новый продукт. Применяйте когда нужно выбрать направление роста, конкурентную позицию или модель выхода на рынок. Основные показатели: выручка; доля рынка; риск; инвестиции. Рабочий инструмент: Матрица Ансоффа.
Главный принцип работы с этим фреймворком - не заполнять его «для отчётности», а использовать как механизм принятия одного конкретного решения. Сначала задайте вопрос, затем соберите минимально достаточные данные, после чего определите, какое действие изменится в зависимости от результата.
Что подготовить перед работой
- рынок и его динамика;
- сегменты и альтернативы клиента;
- конкурентная позиция;
- экономика направления;
- ограничения и доступные capabilities.
Как принимать решение по результату
- Отделите факт от предположения. Всё, что не подтверждено данными, пометьте как гипотезу.
- Сравните варианты между собой. Один результат редко имеет смысл без альтернативы или baseline.
- Найдите главный рычаг. Не пытайтесь одновременно исправлять все найденные проблемы.
- Определите действие. У результата должен появиться владелец, срок и конкретное изменение.
- Назначьте проверку. Заранее зафиксируйте показатель, период и условие, при котором решение пересматривается.
Разбор B2B-сценария
Производитель достиг потолка в текущем регионе и сравнивает четыре пути: увеличить долю, выйти в новый регион, создать продукт или диверсифицироваться. Для каждого варианта отдельно оцениваются доказанность спроса, capabilities, инвестиции и риск.
Этот сценарий показывает важную границу: фреймворк сам по себе не создаёт результат. Его задача - сделать логику выбора прозрачной. Результат появляется после изменения предложения, процесса, распределения ресурсов, коммуникации или коммерческого действия и последующей проверки фактом.
Какие показатели контролировать
- выручка
- доля рынка
- риск
- инвестиции.
Контролируйте не только конечный KPI, но и ближайший показатель, который должен измениться первым. Это помогает понять, не сломалась ли причинная цепочка между решением и бизнес-результатом.
Как понять, что фреймворк применён неправильно
Тревожный сигнал - после анализа команда не может сформулировать, какое решение изменилось и какой показатель должен это показать. Другие признаки: данные собраны из разных периодов, оценки не имеют единой шкалы, вывод заранее известен и подгоняется под желаемое решение, либо фреймворк пытаются применить к задаче, для которой он не предназначен.
Практический инструмент
После заполнения должна появиться не просто таблица, а управленческий вывод: что меняем, почему, какой показатель должен измениться, кто отвечает и когда проверяем результат.
Что получить на выходе
Компания продаёт ERP среднему производству. Новый модуль планирования для текущих клиентов — Product Development. Выход с тем же ERP в ритейл — Market Development. Новый fintech-продукт для ритейла — Diversification.