B2B Growth · Strategy · Revenue · AI Automation Маркетинг с 2008 года
Telegram WhatsApp +7 926 423-65-08
Обсудить задачу
Словарь маркетинга

Проектирование территорий продаж (Sales Territory Design)

Коротко
Проектирование территорий продаж (Sales Territory Design) — распределение рынка между продавцами, командами или партнёрами по географии, аккаунтам, сегментам или потенциалу.

Территория — не обязательно карта

ПринципПример
ГеографияРегион, город, страна
АккаунтыNamed accounts
СегментSMB / Mid-market / Enterprise
ОтрасльRetail, Manufacturing, Finance
ПотенциалРавный revenue opportunity

Что делает территорию качественной

  • Достаточный market potential.
  • Сопоставимая нагрузка.
  • Понятное ownership.
  • Минимум пересечений.
  • Реалистичная travel/service capacity.
  • Возможность измерять coverage.

Типичная ошибка

Делить регионы «поровну» по площади или числу компаний. Две одинаковые территории географически могут радикально отличаться по ICP density и revenue potential.

Связанные понятия

Итог
Territory Design должен распределять возможность и нагрузку, а не просто рисовать административные границы.
2026-09-21 00:10 Выход на рынок, продажи и дистрибуция