Из чего складывается capacity
- Количество продуктивных продавцов.
- Ramp time новых сотрудников.
- Opportunities на одного rep.
- Sales cycle.
- Win rate.
- Средний ACV.
- Время на non-selling activity.
Базовая логика
Почему headcount не равен capacity
Новый продавец может несколько месяцев находиться в ramp. Менеджеры также отличаются по сегментам и sales motions. Поэтому план должен учитывать productive capacity, а не только число ставок.
Где использовать
- GTM planning.
- Quota setting.
- Hiring plan.
- Territory design.
- Demand generation planning.