B2B Growth · Strategy · Revenue · AI Automation Маркетинг с 2008 года
Telegram WhatsApp +7 926 423-65-08
Обсудить задачу
Словарь маркетинга

Модель продаж (Sales Motion)

Коротко
Модель продаж (Sales Motion) — повторяемый способ, которым компания превращает коммерческую возможность в клиента. Она определяет участие Sales, длину процесса, степень автоматизации и тип взаимодействия.

Типовые Sales Motions

МодельКогда подходит
Self-serviceПростой выбор, низкий ACV, короткий путь
TransactionalСтандартизированный продукт и быстрое решение
Inside SalesНужен продавец, но процесс можно вести удалённо
Field SalesВысокая сложность, личные встречи или локальная специфика
Enterprise SalesВысокий ACV, Buying Committee, procurement и длинный цикл
Partner-ledПартнёр владеет частью продажи или внедрения

Что определяет выбор

  • ACV и margin.
  • Сложность продукта.
  • Количество участников покупки.
  • Sales cycle.
  • Нужный уровень консультации.
  • География.
  • Cost of sales.

Почему Sales Motion нельзя выбирать отдельно от экономики

Field Sales может хорошо конвертировать, но быть экономически неустойчивым для маленького чека. Self-service дешёв, но провалится, если клиенту нужна сложная диагностика и согласование.

Связанные понятия

Итог
Sales Motion должен соответствовать ценности сделки, сложности покупки и стоимости коммерческого процесса.
2026-09-20 23:50 Выход на рынок, продажи и дистрибуция