B2B Growth · Strategy · Revenue · AI Automation Маркетинг с 2008 года
Telegram WhatsApp +7 926 423-65-08
Обсудить задачу
Словарь маркетинга

Корпоративные и транзакционные продажи (Enterprise & Transactional Sales)

Коротко
Корпоративные и транзакционные продажи (Enterprise & Transactional Sales) — два полюса коммерческого процесса: сложная коллективная покупка и стандартизированная быстрая сделка.

Основные различия

Enterprise SalesTransactional Sales
Высокий ACVНизкий или средний чек
Buying CommitteeОдин или несколько простых участников
Длинный циклКороткий цикл
Security / Legal / ProcurementМинимум согласований
Нужен discovery и business caseСтандартизированный offer
Часто индивидуальные условияСтандартный pricing

Почему нельзя использовать один процесс

Если enterprise-клиента заставить покупать как SMB, не будут закрыты его риски. Если маленькую сделку вести enterprise-процессом, cost of sales уничтожит экономику.

Как определить границу

  • ACV.
  • Число участников решения.
  • Требования к внедрению.
  • Procurement complexity.
  • Срок договора.
  • Цена ошибки клиента.

Связанные понятия

Итог
Enterprise и Transactional Sales требуют разной глубины процесса, доказательств и стоимости продажи.
2026-09-20 23:50 Выход на рынок, продажи и дистрибуция