Что входит в коммерческие условия
Почему условия могут быть важнее скидки
Для клиента отсрочка платежа, предсказуемый commitment или финансирование иногда ценнее снижения цены. Для поставщика те же условия влияют на cash flow, credit risk и cost-to-serve.
Как проектировать
- Разделить стандартные и исключительные условия.
- Посчитать финансовую стоимость отсрочки, финансирования и бесплатных сервисов.
- Связать условия с размером сделки и риском клиента.
- Определить, что требует дополнительного согласования.
- Показывать клиенту условия так же прозрачно, как цену.
Типичная ошибка
Считать, что сделка по прайсу автоматически выгодна. Длинная отсрочка, бесплатное внедрение и дополнительные обязательства способны снизить фактическую экономику сильнее формальной скидки.