Основные типы возражений
Как работать
- Уточнить реальную причину.
- Определить роль человека в Buying Committee.
- Показать релевантный proof.
- Связать сомнение с экономикой или риском.
- Зафиксировать следующий шаг.
Почему FAQ недостаточно
Одно и то же возражение может иметь разные причины. «Дорого» иногда означает отсутствие бюджета, иногда — слабую ценность, а иногда — попытку переговоров. Поэтому objection handling должен включать диагностические вопросы.