B2B Growth · Strategy · Revenue · AI Automation Маркетинг с 2008 года
Telegram WhatsApp +7 926 423-65-08
Обсудить задачу
Словарь маркетинга

Исследовательский этап продажи (Sales Discovery)

Коротко
Исследовательский этап продажи (Sales Discovery) — структурированный разговор для понимания business context, проблемы, целей, текущего подхода, buying process и критериев решения.

Что нужно узнать

  • Current state.
  • Desired outcome.
  • Problem / friction.
  • Impact.
  • Alternatives.
  • Stakeholders.
  • Decision process.
  • Timing.

Discovery — не допрос

Сильная встреча сочетает вопросы, гипотезы и обмен полезным контекстом. Покупатель должен получить ценность ещё до предложения.

Результат discovery

Хороший результатСлабый результат
Понятна проблема и impactЗаполнены поля CRM
Есть mutual next step«Отправим презентацию»
Определены gaps и stakeholdersРазговор только с одним contact

Связанные понятия

Итог
Sales Discovery создаёт основу сделки, когда команда понимает не только потребность, но и business context и путь решения.
2026-09-21 04:20 B2B-маркетинг, ABM и поддержка продаж