Что обычно проверяют
- ICP fit.
- Проблему и её интенсивность.
- Use case.
- Buying Committee.
- Timing.
- Current solution / alternative.
- Potential value.
- Next step.
Фреймворк — не цель
BANT, MEDDICC и другие схемы могут помогать задавать вопросы, но не должны превращать discovery в анкету. Критерии qualification должны отражать конкретную бизнес-модель.
Когда дисквалификация полезна
Быстрое «нет» плохому fit освобождает capacity для более перспективных клиентов и снижает ложный pipeline.