Что пытается восстановить интервью
- Struggling moment — что стало неудовлетворительным.
- Trigger — какое событие запустило активный поиск.
- Alternatives — какие варианты рассматривались.
- Push — что толкало от старого решения.
- Pull — что притягивало к новому.
- Anxiety — что вызывало сомнения.
- Habit — что удерживало в старом поведении.
Почему нужен конкретный прошлый выбор
Если спрашивать «что для вас важно в CRM?», человек легко перечислит социально приемлемые критерии. JTBD-интервью вместо этого восстанавливает историю конкретной смены: когда впервые возникла мысль, что происходило дальше и что стало решающим.
Пример вопросов
- Когда вы впервые подумали, что текущий способ больше не подходит?
- Что произошло за день или неделю до этого?
- Что вы попробовали раньше?
- Кого ещё пришлось убеждать?
- В какой момент решение стало достаточно безопасным, чтобы купить?
Что получается на выходе
Хороший результат — карта сил, контекста и desired progress, которую можно использовать в сегментации, позиционировании, продукте и sales. Это не просто красивый job statement.