Три элемента анализа
Не все gaps одинаковы
- Performance gap — результат ниже цели.
- Capability gap — не хватает навыка или технологии.
- Process gap — процесс не обеспечивает нужную скорость или качество.
- Data gap — невозможно принять решение из-за данных.
- Market gap — предложение не соответствует сегменту.
Как проводить
- Опишите целевое состояние измеримо.
- Зафиксируйте baseline теми же единицами.
- Декомпозируйте разрыв на причины.
- Отделите симптом от root cause.
- Выберите несколько действий, которые реально закрывают критичный gap.
Пример
Цель — 40% qualified pipeline из целевого сегмента, факт — 18%. Сам gap не означает, что нужно больше рекламы. Причиной может быть слабая сегментация, недостаток нужного контента, плохая квалификация или sales routing.