В чём различие
Почему заменители важны
Покупатель не обязан выбирать внутри вашей товарной категории. Он может оставить старый процесс, нанять человека, использовать Excel, сделать работу вручную или вообще ничего не менять. В B2B статус-кво часто является сильнейшим заменителем.
Как искать
- Спросите клиента, что он сделал бы, если бы вашего решения не существовало.
- Изучите win/loss и причины отказа.
- Посмотрите поисковые формулировки вокруг задачи, а не только продукта.
- Разберите бюджет: с какими статьями расходов конкурирует покупка.
- Отслеживайте технологии, которые меняют способ решения задачи.
Как использовать в позиционировании
Если клиент сравнивает вас с внутренним сотрудником, позиционирование должно объяснять разницу в скорости, риске и полной стоимости. Сравнение только с похожими SaaS-продуктами будет отвечать не на тот вопрос.