B2B Growth · Strategy · Revenue · AI Automation Маркетинг с 2008 года
Telegram WhatsApp +7 926 423-65-08
Обсудить задачу
Маркетинговые фреймворки

Квалификация MEDDICC / MEDDPICC (MEDDICC / MEDDPICC)

Коротко
MEDDICC / MEDDPICC — фреймворк qualification и deal inspection для сложных B2B-продаж.

Элементы MEDDICC

БлокСмысл
MetricsКак измеряется бизнес-эффект решения?
Economic BuyerКто контролирует экономическое решение?
Decision CriteriaПо каким критериям выбирают?
Decision ProcessКак реально принимается решение?
Identify PainКакая проблема достаточно важна для изменения?
ChampionКто внутри клиента заинтересован в успехе решения и способен влиять?

Что добавляет MEDDPICC

ДополнениеЗачем
Paper ProcessКак проходят procurement, legal, security и договор?
CompetitionС кем или с чем конкурирует решение, включая no-decision?

Как применять

  1. Используйте framework как карту неопределённости сделки, а не checklist для CRM.
  2. Для каждого блока фиксируйте evidence и gaps.
  3. Отдельно отмечайте assumptions.
  4. Используйте gaps для coaching и next steps.

Главная ошибка

Ставить зелёные галочки без evidence. Champion — это конкретный человек с influence и доказанным поведением, а Metrics — согласованный business impact.

Связанные фреймворки

Связанные понятия

2026-09-21 21:30 B2B-маркетинг, ABM и поддержка продаж