Почему универсального «3×» нет
Необходимое покрытие зависит от win rate, stage quality, sales cycle и сегмента. При win rate 20% простая математика требует большего покрытия, чем при 50%.
Что анализировать
- Coverage по периодам.
- Coverage по сегментам.
- Stage-weighted pipeline.
- Pipeline aging.
- Source mix.
- New pipeline required.
Опасность большого слабого pipeline
Высокое coverage может скрывать старые и маловероятные сделки. Поэтому количество pipeline нужно сочетать с качеством и velocity.