Эксперимент квалификации: как отсеивать слабые сделки и сохранять сильные возможности

Проверяем, можно ли высвободить ограниченный ресурс продавцов, раньше отделяя слабые возможности от сильных. Хорошая квалификация не ищет идеального клиента по формальному списку, а определяет, есть ли достаточно оснований инвестировать следующий час работы команды.

Продажа рассматривается как последовательность решений клиента. Цель эксперимента — изменить конкретный механизм перехода между стадиями, а не просто увеличить активность менеджеров.

Эксперимент нужен, когда воронка переполнена, менеджеры ведут множество зависших сделок, большая доля возможностей заканчивается без решения или сильные клиенты получают недостаточно внимания.

Не стоит делать критерии слишком жёсткими на раннем этапе. Новый сегмент или необычный клиент может оказаться ценным, а формальные признаки прошлого не всегда предсказывают будущий результат.

1. Сравните выигранные, проигранные и зависшие сделки.
2. Найдите несколько признаков, заметных до глубокой работы продавца.
3. Избегайте оценок типа «клиент кажется хорошим».
4. Определите безопасный путь для тех, кого не берут в активную продажу.

1. Применяйте новые критерии к одной группе обращений.
2. Фиксируйте причину отклонения.
3. Через 30–60 дней проверяйте судьбу отказанных клиентов.
4. Сравните конверсию, время продавцов и итоговый объём продаж.

Например, отдел продаж программного продукта принимает в работу почти все входящие обращения. Менеджеры ведут сотни небольших компаний без бюджета и откладывают крупные сделки. Компания вводит три наблюдаемых критерия: важная задача, срок решения и минимальный масштаб. Часть обращений переводится в автоматическое сопровождение. Через два месяца менеджеры обрабатывают меньше сделок, но число продаж не падает, а время на одну продажу сокращается.

• Строить квалификацию только на размере компании.
• Использовать субъективные оценки менеджера без фактов.
• Не проверять судьбу отклонённых клиентов.
• Путать отсутствие срочности сегодня с отсутствием ценности вообще.
• Менять сразу несколько этапов продаж.
• Оценивать результат только по активности менеджеров.
• Менять правило успеха уже после получения результата.
• Считать отрицательный результат бесполезным: если он уменьшил неопределённость, эксперимент уже создал ценность.

• Неверный сегмент
• Встреча → коммерческое предложение
• Система экспериментов