Эксперимент политики скидок: какие уступки действительно помогают закрывать сделки

Проверяем, является ли часть скидок необходимой для сделки или продавцы используют их по привычке. Если покупатель принял бы решение и без уступки, скидка не создаёт дополнительной ценности — она просто передаёт клиенту часть маржи.

Эксперименты с ценой должны оцениваться через маржинальный доход и поведение покупателей. Нельзя считать успехом рост одной цены, если общая экономическая ценность потока сделок ухудшилась.

Эксперимент нужен, когда скидки стали частыми, разные менеджеры продают одинаковый продукт по сильно разным ценам или фактическая цена заметно ниже заявленной.

Не стоит запрещать все скидки одним решением. У некоторых сегментов они могут быть частью контрактной логики, объёмной закупки или компенсацией другого выгодного для компании условия.

1. Разберите историю скидок по менеджерам, сегментам и причинам.
2. Найдите ситуации, где скидка выдаётся чаще всего.
3. Определите допустимые причины и встречные условия.
4. Выберите одну группу сделок для проверки новой политики.

1. Требуйте фиксировать причину каждой скидки.
2. Сравнивайте сделки с уступкой и без неё среди похожих клиентов.
3. Считайте итоговый маржинальный доход, а не только число продаж.
4. Проверяйте, не обходят ли правило через скрытое расширение объёма.

Например, отдел продаж почти автоматически даёт 10% скидки после первого возражения по цене. Компания вводит правило: скидка возможна только при зафиксированной причине и встречном условии — большем объёме, предоплате или более длинном договоре. Через два месяца средняя скидка уменьшается, а конверсия почти не меняется. Значит, значительная часть уступок раньше не покупала никакого дополнительного решения клиента.

• Запретить все скидки без анализа.
• Считать любую сделку со скидкой доказательством её необходимости.
• Не учитывать изменение объёма услуги.
• Оценивать только выручку, а не маржу.
• Оценивать эксперимент только по проценту продаж.
• Не считать маржинальный доход и фактическую цену после уступок.
• Менять правило успеха уже после получения результата.
• Считать отрицательный результат бесполезным: если он уменьшил неопределённость, эксперимент уже создал ценность.

• Низкая маржа
• Коммерческое предложение → продажа
• Экономика клиента