1. Сформулируйте growth model
Разложите ARR/MRR на new, retained, expansion, contraction и churn. PLG не отменяет экономику: acquisition может быть дешёвым, но слабая activation и retention сделают growth неустойчивым.
2. Определите ICP и use case
Даже freemium продукт не должен быть «для всех». Сравните segments по activation, retention, monetization, support cost и expansion potential.
3. Найдите first-value milestone
Activation — не signup. Определите действие, после которого клиент реально получает value и вероятность retention заметно выше.
4. Сократите time-to-value
Defaults, templates, sample data, integrations, progressive disclosure и role-based onboarding. Каждый обязательный step до first value должен иметь доказанную необходимость.
5. Выберите free trial или freemium
6. Сформируйте product-qualified signals
PQL сочетает fit и behavior: team size, key workflow, integration, usage threshold, multi-user adoption. Не передавайте Sales каждого активного пользователя.
7. Постройте acquisition portfolio
SEO/content, paid, integrations, marketplaces, affiliates, community, product virality, partners. Оценивайте channels по activated/retained CAC, а не signup CAC.
8. Используйте lifecycle communication
Incomplete onboarding, first success, feature discovery, usage drop, limit reached, renewal. CRM усиливает product value, а не заменяет его.
9. Постройте retention cohorts
D7/D30/M3/M6 или подходящие интервалы. Сегментируйте по source, plan, use case и activation path. Ищите flattening curve.
10. Создайте expansion engine
Seats, usage, modules, teams, regions. Expansion trigger должен следовать за value. Для high-value accounts подключайте Sales/CS.
11. Пересмотрите pricing
Value metric должен расти вместе с customer value. Анализируйте packaging, fences, annual discount, overage, willingness to pay и price realization.
12. Создайте growth loops
Invites, shared outputs, templates, integrations, user-generated content, referrals. Измеряйте reproduction rate и cycle time.
13. Управляйте self-service conversion
Pricing page, plan comparison, checkout, payment methods, cancellation. Убирайте friction, но не маскируйте важные ограничения.
14. Используйте sales-assisted PLG
Если account достигает PQL, Sales помогает business case, procurement и expansion. Product context должен быть виден seller.
15. Постройте Customer Success по сегментам
Tech-touch для low-value, pooled/assisted для mid, named CS для enterprise. Cost-to-serve должен соответствовать ACV.
16. Измеряйте growth accounting
17. Введите experimentation
Acquisition, onboarding, activation, pricing, retention, expansion и loops. Сохраняйте registry, чтобы не повторять failed hypotheses.
18. Следите за infrastructure/support economics
Рост usage может увеличивать cost быстрее revenue. Контролируйте gross margin, support load и abuse.
19. Операционный ритм (Operating Cadence)
- Weekly: activation, funnel, incidents, experiments.
- Monthly: cohorts, CAC payback, NRR, expansion.
- Quarterly: ICP, pricing, growth model, channel mix.
20. 90-дневный план
- Дни 1–30: activation definition, cohorts, ICP, pricing baseline.
- Дни 31–60: onboarding, lifecycle, PQL, growth experiments.
- Дни 61–90: expansion, loops, sales-assisted motion, reforecast.
Типичные ошибки
- Signup как North Star.
- PLG = отсутствие Sales.
- Freemium без стратегической роли.
- Upsell до value.
- Один onboarding для всех.
- Оценка channel по trial CAC.
- Игнорирование support/infrastructure cost.
Практический пример
SaaS получает 30 тыс. trials в месяц, но paid growth слабый. Анализ показывает, что только 18% достигают core workflow. После template-based onboarding и contextual integration activation растёт до 31%. PQL отправляются Sales только после usage threshold. Trial volume почти не меняется, но paid conversion, retention и NRR заметно улучшаются.
21. Разделите product journey по ролям
Admin, end user и economic buyer могут иметь разные activation moments. Не заставляйте всех проходить один onboarding. Для team product отдельно измеряйте invitation и multi-user adoption.
22. Создайте activation score
Используйте 2–4 behavior signals, которые реально предсказывают retention: key workflow, integration, invited teammate, repeated use. Не делайте score из десятков vanity events.
23. Проектируйте paywall вокруг value
Paywall должен возникать в момент, когда пользователь понял value и хочет больше. Слишком ранний paywall мешает activation; слишком поздний может оставить слишком много ценности бесплатной.
24. Управляйте trial expiration
За 3–7 дней до окончания trial показывайте achieved value, remaining opportunities и clear path to paid. Используйте behavioral messaging, а не одинаковую серию всем.
25. Сегментируйте freemium
Разделяйте free users с high fit/high usage, viral users, casual users и education. Для каждого нужна своя monetization и nurture strategy.
26. Создайте PQL routing
27. Анализируйте retention curve
Смотрите не только точку D30, а форму кривой. Если она не стабилизируется, product не создаёт recurring value. Если стабилизируется низко, ищите activation gaps и segment mix.
28. Используйте cancellation flow как research
Запрашивайте reason, показывайте pause/downgrade при релевантности, но не создавайте dark patterns. Cancellation data должна возвращаться в product roadmap и positioning.
29. Введите expansion eligibility
Не предлагайте upgrade всем. Определите milestone: usage, team size, limits, advanced feature, business outcome. Expansion после value повышает conversion и снижает раздражение.
30. Работайте с product virality
Если outputs naturally shared, оптимизируйте invitation, collaboration и public artifacts. Viral loop должен создавать qualified acquisition, а не только invitations.
31. Измеряйте paid media после activation
Channel с дешёвым trial CAC может быть слабым по activated CAC. Используйте cohort payback и retained customers, особенно при масштабировании paid.
32. Согласуйте Product и Marketing
Growth experiments часто затрагивают onboarding, pricing, lifecycle и product UI. Нужны общие priorities и experiment registry, иначе команды оптимизируют разные части journey.
33. Правила принятия решений (Decision Rules)
- Не scale acquisition при падающей activation.
- Не расширять freemium без роли в growth model.
- Не передавать PQL Sales без fit.
- Не делать upgrade before value.
- Не менять pricing без cohort/WTP analysis.
34. Квартальный review
- ICP и segment mix.
- Activation/time-to-value.
- Retention curve.
- NRR и expansion.
- Pricing/packaging.
- Channel activated CAC.
- Growth loops и referral.
35. Как понять, что PLG действительно работает
Продуктовый рост нельзя подтверждать количеством signups. Нужны устойчивые cohorts: пользователи быстро достигают first value, retention curve стабилизируется, часть acquisition создаётся product loops, а expansion происходит вслед за usage. Если каждый крупный customer всё равно требует heavy sales и implementation, модель остаётся скорее sales-led.
Проверяйте также долю accounts, которые переходят от individual use к team adoption. Для collaborative SaaS это один из ключевых признаков, что продукт сам распространяется внутри организации.