Эксперимент смежного сценария: как найти следующий продукт внутри существующей клиентской базы

Проверяем, существует ли у уже доверяющих компании клиентов ещё одна достаточно важная задача, которую можно решить с использованием имеющихся компетенций, данных, продукта или канала продаж. Такой путь часто дешевле выхода на совершенно новый рынок, потому что часть доверия и доступа уже создана.

Здесь эксперимент должен уменьшать неопределённость до того, как компания вложит много денег в разработку, новый рынок или операционную инфраструктуру.

Эксперимент нужен, когда основной рынок начинает насыщаться, существующие клиенты регулярно просят смежную услугу или продукт, либо компания хочет увеличить ценность отношений с уже привлечённой базой.

Не стоит запускать его только потому, что один крупный клиент попросил уникальную доработку. Сначала нужно понять, повторяется ли задача у нескольких похожих клиентов и можно ли решить её без разрушения основной операционной модели.

1. Соберите все повторяющиеся просьбы и обращения существующих клиентов за последние 6–12 месяцев.
2. Сгруппируйте их по задаче, а не по формулировке клиента.
3. Выберите сценарий, который встречается у нескольких клиентов и использует существующие сильные стороны компании.
4. Опишите минимальный результат, за который клиент может заплатить уже сейчас.

1. Предложите новый сценарий ограниченной группе похожих клиентов.
2. На первом этапе допускайте ручное исполнение, если оно помогает проверить ценность без большой разработки.
3. Заранее зафиксируйте цену, объём работ и критерий результата.
4. После нескольких случаев сравните повторяемость задачи, экономику и объём индивидуальной работы.

Например, компания внедряет оборудование и замечает, что клиенты после запуска постоянно просят удалённый контроль состояния. Вместо немедленной разработки отдельной платформы компания предлагает пяти действующим клиентам ручной ежемесячный мониторинг с отчётом. Трое соглашаются платить. Через два месяца становится видно, какие данные действительно нужны, сколько времени занимает обслуживание и есть ли смысл автоматизировать услугу. Так новая продуктовая идея появляется из повторяющейся задачи, а не из внутреннего мозгового штурма.

• Принимать единичный запрос крупного клиента за подтверждение рынка.
• Бесплатно выполнять сложную работу и затем считать использование доказательством готовности платить.
• Начинать автоматизацию до понимания повторяющегося процесса.
• Не считать стоимость ручного исполнения.
• Считать положительный отзыв доказательством спроса.
• Инвестировать в полную разработку до реального обязательства клиента.
• Менять правило успеха уже после получения результата.
• Считать отрицательный результат бесполезным: если он уменьшил неопределённость, эксперимент уже создал ценность.

• Смежные рынки
• Ограниченный рынок
• Оценка нового рынка